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    中國陶瓷網(wǎng) 作者：惠子 招商難招商難，能招到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商更難。在陶博會(huì)期間，各大陶瓷企業(yè)加大招商力度，聲勢浩蕩，就如金尊玉的千城千店總部招商大會(huì)、古寶斯總部招商大會(huì)......

    過去，大多數(shù)陶瓷廠家，只均衡自身的利益，鮮為終端經(jīng)銷商盡心盡力出謀劃策，導(dǎo)致終端銷售的情況往往適得其反。

 壹 

    近年來，我們看到了廠家對經(jīng)銷商的態(tài)度來了360°的大轉(zhuǎn)變，把終端經(jīng)銷商當(dāng)成身上的一塊“肉”，越來越在乎。陶瓷廠家和經(jīng)銷商實(shí)質(zhì)互為生存關(guān)系，廠商之間只有建立互惠互利的深度合作模式，工廠才能長遠(yuǎn)發(fā)展，經(jīng)銷商才能不斷獲取區(qū)域市場的收益。

    廠商是利益共同體，如果把品牌工廠看做身體，經(jīng)銷商就是企業(yè)的雙腿，沒有雙腿就沒辦法在市場里行走。

    終端經(jīng)銷商急需解決的痛點(diǎn)無非集中在如何優(yōu)選好的品牌經(jīng)營、不懂得如何經(jīng)營、渠道缺失、產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、團(tuán)隊(duì)服務(wù)跟不上、整體銷售業(yè)績下降、利潤下滑嚴(yán)重、宣傳廣告投入大、裝修成本高、運(yùn)營資金大等一系列問題上。

    針對終端經(jīng)銷商的痛點(diǎn)，很多品牌企業(yè)開始亮出自己的“新招式”。據(jù)我所知，波爾圖九月份溫州招商大會(huì)推出全國尋找20名VIP合伙人，“打款發(fā)貨送裝修”的鉅惠招商政策；昊晟企業(yè)今年成立了市場調(diào)研組，結(jié)合多年來的終端幫扶的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，打造了一個(gè)完整可復(fù)制的45天盈利系統(tǒng)來幫扶經(jīng)銷商運(yùn)營；金尊玉總部幫扶和開發(fā)團(tuán)隊(duì)深入終端保姆式幫扶經(jīng)銷商開店、開拓設(shè)計(jì)師渠道、鏈接整裝公司等。

 貳 

    正如眾多行業(yè)前輩所說，近年來，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的角色應(yīng)該是變身為品牌的服務(wù)商，而不僅僅停留在賣產(chǎn)品層面。

    在10月22日中國陶瓷網(wǎng)主辦的“2019年度十大品牌榜啟動(dòng)禮暨中國陶瓷終端調(diào)研（杭州、上海）成果分享會(huì)”上，擁有25年豐富代理商經(jīng)驗(yàn)、馬可波羅代理商、強(qiáng)生建材有限公司董事長、浙江飾境貿(mào)易有限公司董事長龐自強(qiáng)先生說到：“從九幾年一路代理，我們最關(guān)注兩個(gè)字就是服務(wù)，做好服務(wù)就是做品牌，品質(zhì)再好，服務(wù)不好的話，就不叫品牌。”在說到與設(shè)計(jì)師渠道對接的問題上，龐自強(qiáng)說：“有1億個(gè)設(shè)計(jì)師，廠家不可能派1億個(gè)業(yè)務(wù)員跟設(shè)計(jì)師對接，靠的就是我們代理商。”

    面對產(chǎn)品同質(zhì)化的市場背景，講“一見鐘情”不實(shí)際了。中陶君前段時(shí)間在終端出差的時(shí)候，聽聞了一段地方經(jīng)銷商選擇品牌商的“唯美愛情故事”。

    據(jù)一經(jīng)銷商回憶，當(dāng)時(shí)來佛山總部基地考察，意欲選擇合適的品牌代理。大家都知道，總部基地陶瓷品牌那么多，還不“亂花漸入迷人眼”嗎？實(shí)在是難以抉擇。

    后來一品牌企業(yè)的銷售經(jīng)理聽說該經(jīng)銷商來了總部，但當(dāng)時(shí)他正好不在，于是多次打電話邀請?jiān)摻?jīng)銷商再次上門。而上門當(dāng)天談話的內(nèi)容不是生硬的營銷，而是普普通通拉拉家常，了解經(jīng)銷商的情況和需求，最終當(dāng)然是“喜結(jié)良緣”，成功簽約。

    中陶君舉此例子只想說明，品牌企業(yè)真情實(shí)意服務(wù)經(jīng)銷商真的很重要。這個(gè)時(shí)代套路太多，商海上用真誠才能乘帆遠(yuǎn)航。既然說經(jīng)銷商是品牌的服務(wù)商，那么，在行情如此冷清的背景下，更應(yīng)該是給予經(jīng)銷商一貼“解藥”以謀滋潤生存。經(jīng)銷商選定你了，那你要沉穩(wěn)成熟，要給他們安全感才能“托付終生”。

 叁 

    作為品牌廠家，給經(jīng)銷商“安全感”離不開以下幾個(gè)方面。

    首先看產(chǎn)品質(zhì)量。而且產(chǎn)品既要中看又要中用，同時(shí)價(jià)格得親民吧，對于絕大多數(shù)消費(fèi)者，看的是性價(jià)比。服裝界的品牌zara相信大家有所聽聞，質(zhì)量不錯(cuò)，既有獨(dú)特的設(shè)計(jì)裁剪，價(jià)格100到1000不等，不管是大牌明星還是平民百姓都愛穿。中陶君也聽聞很多企業(yè)現(xiàn)在的目標(biāo)是做陶瓷界的“zara”，要做好一個(gè)品牌，質(zhì)量、設(shè)計(jì)、價(jià)格、服務(wù)......缺一不可。

    再者是品牌的定位。如何讓別人對你的品牌產(chǎn)生記憶點(diǎn)，重點(diǎn)是品牌的輸出，這很大程度上就是你的品牌定位。

    就像娛樂圈名人那么多，想起國際超模我們會(huì)想起“大表姐”劉雯，何穗和奚夢瑤；想起“天后”，會(huì)想起王菲、林憶蓮；想到綜藝主持，會(huì)想起何炅、謝娜......

    咱們陶瓷企業(yè)，有些品牌對自我定位是很清晰的，想起陶瓷民族企業(yè)，就會(huì)想到東鵬；想起野性高端，會(huì)想到瑪緹；想起水泥石，就會(huì)想到費(fèi)羅娜......一個(gè)品牌的定位，不僅是局限于對品類和風(fēng)格的定位，品牌的定位應(yīng)涉及更多細(xì)節(jié)的記憶點(diǎn)，能讓人產(chǎn)生記憶點(diǎn)的品牌形象輸出也是成功的定位，這直接影響VI系統(tǒng)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，店面選址，廣告投放等一系列品牌輸出。

    就如香奈兒，作為全球高端奢侈品牌，代言人從來都是國際化影星，專賣店從來都只能在一線城市市中心才見“倩影”，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)又都是如此考究。又比如今年的行業(yè)人人羨慕的金尊玉，定位自己是專做大理石品類，深知自己的消費(fèi)群體在哪，采取渠道下沉戰(zhàn)略深入縣城布局網(wǎng)點(diǎn)，立下今年的赫赫戰(zhàn)績。

    第三是品牌企業(yè)的知名度，品牌的知名度一定程度上代表了品牌的實(shí)力。確切地說，品牌知名度高意味著該品牌在人們心目中的地位高于其他品牌。咱們陶瓷企業(yè)如果擁有這樣的主導(dǎo)品牌，就擁有了強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢。

    建立品牌的知名度要采取不同的渠道，還要選擇適合品牌自身的渠道，這實(shí)質(zhì)和品牌定位是環(huán)環(huán)相扣的。

    提升品牌知名度的方法大伙比我還清楚，如通過門戶網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、地方行業(yè)網(wǎng)站、報(bào)紙等渠道，傳播外界關(guān)注的企業(yè)最新動(dòng)態(tài)，不僅權(quán)威性高，傳播面也很廣泛；又如搜索引擎，讓你的關(guān)鍵詞出現(xiàn)在各大搜索引擎前三名，使得網(wǎng)民在百度搜索你的產(chǎn)品、品牌、企業(yè)信息時(shí)出來大量正面信息；又如多方位的品牌推廣，打造品牌最關(guān)鍵的還是要做好產(chǎn)品和品牌的推廣，低成本的方式就是在網(wǎng)絡(luò)上推廣產(chǎn)品。網(wǎng)民接觸互聯(lián)網(wǎng)的途徑這么多，只有在利用多種營銷方式進(jìn)行覆蓋式推廣才能取得良好的效果。

    比如現(xiàn)在抖音那么火，有些企業(yè)是抓住潮流專門制作短視頻推廣產(chǎn)品；請明星代言，贊助大型比賽等砸大本錢的形式來提升品牌知名度很多品牌企業(yè)也是愿意買賬。就如上上星期的陶博會(huì)，聽聞順輝代言人李冰冰空降佛山順輝總部，現(xiàn)場人氣爆滿，被圍得水泄不通；如順輝成為WESG世界電子競技運(yùn)動(dòng)會(huì)廣東賽區(qū)戰(zhàn)略合作伙伴，跨界合作，提升順輝在年輕人中的品牌知名度等。

    又如前幾天刷爆朋友圈的“當(dāng)今世界上最具挑戰(zhàn)性的工程”的港珠澳大橋正式通車，據(jù)報(bào)道，東鵬、蒙娜麗莎、馬可波羅等都有為這個(gè)超級工程添磚加瓦。

    以上的都是打造一個(gè)好品牌的根基，想要經(jīng)銷商“托付終生”口說無憑，關(guān)鍵還得有實(shí)際行動(dòng)，根本上就是讓經(jīng)銷商盈利。

    你有免費(fèi)裝店的政策、宣傳投放有補(bǔ)貼，可以考慮。上面說到經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商的角色，那廠家是不是也需要以身作則，先服務(wù)好經(jīng)銷商。比如現(xiàn)在的幫扶政策，怎樣幫扶，去到地方經(jīng)銷商處深入幫扶，從店面到人員招聘；幫助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商開拓設(shè)計(jì)師渠道，開展設(shè)計(jì)師交流會(huì)到合作落地；幫忙鏈接家裝公司，多渠道覆蓋；駐店設(shè)計(jì)師培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)服務(wù)培訓(xùn)......

    說到底，這是個(gè)“賣方案的時(shí)代”，要賣讓經(jīng)銷商盈利的工具和方法，當(dāng)然也少不了對經(jīng)銷商盡心盡力的栽培。就像身為家長去培育小孩，培育他們在這個(gè)弱肉強(qiáng)食的社會(huì)懂得如何適者生存，前期都是“一把屎一把尿”辛苦拉扯大，后期就輕松多了。

    那作為經(jīng)銷商，可不是坐視不理只管撒手讓“保姆”全包，也要結(jié)合自身優(yōu)勢，利用當(dāng)?shù)厝嗣}資源，好好學(xué)習(xí)廠家教授的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)，讓自己獨(dú)立在商海上存活下來，拒絕做“溫室的花朵”，讓自己在當(dāng)?shù)剡^得有聲有色。