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    中國陶瓷網(wǎng)訊 （作者：禪殘）“……三分天注定，七分靠打拼，愛拼才會贏”，一曲家喻戶曉、膾炙人口的閩南歌曲《愛拼才會贏》讓福建人在全國人民心中留下了深刻的印象；而“廣東人造磚，福建人賣磚”的說法，則讓散布于全國各地做瓷磚生意的福建人在建陶行業(yè)聲名顯赫。

    福建人在異地他鄉(xiāng)做瓷磚生意絕對是風生水起，但在全國第三大瓷磚產(chǎn)區(qū)的自家門口做得怎樣？福建瓷磚市場又有什么特點？

    8月11日，中國陶瓷網(wǎng)走進福建省會福州，正式開啟“渠道裂變，市場先行”終端調(diào)研·福州站和廈門站，深入了解福建人經(jīng)營下的福建核心城市瓷磚市場。

來自行業(yè)上游的看法

    出發(fā)前幾天，中國陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組分別走訪了佛山市好云來建材有限公司總經(jīng)理余春來、惠達瓷磚市場總監(jiān)張耿增、意大利蘭博基尼瓷磚中國營銷中心首席營運官楊明通等建陶行業(yè)相關人士，初步了解到福建瓷磚市場的一些特點。經(jīng)整理、提煉，并結合筆者搜集的信息和自身的認知，現(xiàn)將這些信息呈現(xiàn)如下。

    其一，福建瓷磚經(jīng)銷商最會賣瓷磚，福州消費者最理性。

    說福建瓷磚經(jīng)銷商最會賣瓷磚，恐怕沒有人會反對，一句“廣東人造磚，福建人賣磚”就是最有力的證明，這無須贅述。近年來，在產(chǎn)能過剩、渠道裂變的不利行情下，又是福建瓷磚經(jīng)銷商最先感知春江水暖，最早嘗試以瓷磚為主、其他建材為輔的多品類經(jīng)營，正所謂“穩(wěn)住主業(yè)，開拓副業(yè)”。而說福州消費者最為理性，估計有人就要笑出聲了，不就是最精明的委婉說法嗎？沒錯，福州消費者確實非常精明，不貨比三家、不講點價錢、不以最少的錢買到最好的東西……決不罷休。其實對于消費者來說，這沒什么不好；但對于瓷磚商家來說，就要多費點心思才能做成他們的生意了。

    其二，福州、廈門是福建瓷磚市場的核心城市。

    這一點很好理解，福州是福建省會城市和政治、經(jīng)濟、文化中心，廈門則是副省級城市、經(jīng)濟特區(qū)、海峽兩岸中心城市、東南沿海重要的中心城市。這兩個城市在福建地位最高、經(jīng)濟最發(fā)達（當然經(jīng)濟總量更大、活躍程度更高的是泉州），自然是福建瓷磚市場的核心城市。

    其三，佛山中低端品牌在福建受到的沖擊很大。

    福建是產(chǎn)能排名全國第三的建陶產(chǎn)區(qū)。在目前產(chǎn)能過剩、渠道裂變、市場遇冷的大環(huán)境下，由于福建產(chǎn)區(qū)的品牌在價格上比佛山中低端品牌更具優(yōu)勢，后者在福建瓷磚市場受到巨大沖擊，佛山高端品牌則基本不受福建品牌的影響。

    其四，“農(nóng)村包圍城市”的道路在福州瓷磚市場走得很好。

    雖然精裝房的比例在福州已經(jīng)很高，但當?shù)卮纱u零售渠道受到的影響小于省內(nèi)和全國其他同檔城市。原因是福州下轄區(qū)縣市（縣級市）居民經(jīng)濟殷實富足，自建房頗多，并注重高品質(zhì)裝修，一些發(fā)力渠道下沉和設計師營銷的瓷磚品牌在福州的業(yè)績?nèi)匀槐３址€(wěn)定甚至增長，在當?shù)刈?ldquo;農(nóng)村包圍城市”的道路大有可為?；蛟S，這也是其他瓷磚品牌渠道下沉、向三四線城市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)力的重要方向。

深入終端看到的現(xiàn)象

    一是市場很艱難，但福州瓷磚經(jīng)銷商很有信心。

    與中國陶瓷網(wǎng)前幾站終端調(diào)研不同，部分受訪經(jīng)銷商多多少少都有對當前市場非常不滿或無可奈何的負面情緒；但福州站讓人耳目一新，從第一天即8月11日采訪的情況來看，六位受訪對象無一例外地讓人感到樂觀。

    福州卡米亞瓷磚總理陳龍坦言，“雖然行情不好，但只要充滿信心，做好做足工作，一定能生存下去”。他還介紹，他們今年的渠道下沉——自建房渠道就做得很好，剛好印證了出發(fā)前中陶君采了解到的信息。

福州卡米亞瓷磚總理陳龍

?    福州亞細亞總經(jīng)理黃其美認為，“陶瓷行業(yè)2008年就開始洗牌，直到現(xiàn)在還在洗，也沒見真正淘汰多少企業(yè)和經(jīng)銷商，可見行業(yè)可以擠掉的水分還是很大的”。他對在福州市場做好亞細亞信心十足，并提出了經(jīng)銷商低價賣產(chǎn)品高價賣服務、嘗試切入地方房地產(chǎn)企業(yè)精裝房渠道、聯(lián)合裝修公司一起做整裝等經(jīng)營思路。

福州亞細亞瓷磚總經(jīng)理黃其美

    二是瓷磚經(jīng)銷商多品類經(jīng)營勢在必行。

    近年來，建陶行業(yè)公知人物、佛山市陶瓷行業(yè)協(xié)會秘書長、華南理工大學教授尹虹博士在多個場合的演講中提到，經(jīng)銷商可以通過改革創(chuàng)新提升，從單一的瓷磚營銷向大家居建材綜合營銷發(fā)展。

    福州市陶瓷商會執(zhí)行會長、黨支部書記王貴明認為，很多瓷磚經(jīng)銷商的展廳存在空間利用嚴重不足的問題，其實完全可以以瓷磚為主，實行建材家居多品類經(jīng)營，一來能夠滿足消費者一站式購物，二來能夠降低經(jīng)營成本。

福州市陶瓷商會執(zhí)行會長、黨支部書記王貴明

    三是瓷磚經(jīng)銷商始終最關心產(chǎn)品本身。

    無論是在佛山與建陶企業(yè)相關人員聊天，還是在中國陶瓷網(wǎng)前幾站終端調(diào)研中采訪瓷磚經(jīng)銷商，中陶君發(fā)現(xiàn)他們總是強調(diào)產(chǎn)品的重要性，雖然雙方關注的產(chǎn)品的點可能不一樣。

    在福州站8月11日的采訪中，福州金意陶瓷磚總經(jīng)理林慶桐等受訪者均表達了同樣的觀點。他之所以選擇加盟金意陶瓷磚，很重要的原因就是看中金意陶瓷磚產(chǎn)品的質(zhì)感。

福州金意陶瓷磚總經(jīng)理林慶桐

    四是陶瓷大板是未來的發(fā)展趨勢。

    近幾年來，陶瓷大板（包括巖板）在建陶行業(yè)異軍突起，攪動風云，引得眾多建陶企業(yè)紛紛扎堆，高喊出“無大板，不品牌”的口號。但往往雷聲大雨點小，對于大部分跟風做陶瓷大板的建陶企業(yè)來說，陶瓷大板始終叫好不叫座，銷量寥寥。

杭州諾貝爾陶瓷有限公司福州分公司總經(jīng)理高善亮

    但是，在福州站8月11日的采訪中，杭州諾貝爾陶瓷有限公司福州分公司總經(jīng)理高善亮、鷹牌陶瓷福州總經(jīng)理王長竹皆表示，未來產(chǎn)品的趨勢一定是大規(guī)格瓷磚，即陶瓷大板，目前其已在福州產(chǎn)生了一定的市場。

福州鷹牌陶瓷副總經(jīng)理王長竹

    當然，福州站啟動前中陶君獲悉的廠家想了解的終端問題還有很多，比如終端到底需要怎樣的產(chǎn)品、經(jīng)銷商對設計師渠道的看法等；第一天6位受訪者可以寫的東西也還有很多，比如他們都認為設計師和設計軟件營銷很重、廠家?guī)头龊苤匾取：竺娴恼{(diào)研時間還很長，中陶君希望隨著調(diào)研的深入能更深刻地去了解和反映出來。

    最后，中國陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組要對8月11日6位接受采訪的建陶人表示衷心的感謝，感謝他們的無私分享，感謝他們在行業(yè)寒冬的環(huán)境下傳遞的正能量！

    同時，中國陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組也要感謝自己，感謝自己的堅持，挺過臺風帶來部分高鐵停運改簽無座動車票的勞累，停過福州8月11日44℃的酷暑的煎熬和突入其來的暴雨的侵襲！

“渠道裂變，市場先行”終端調(diào)研·福州站和廈門站開啟啦……

    明天，中國陶瓷網(wǎng)“渠道裂變，市場先行”終端調(diào)研·福州站精彩繼續(xù)，敬請繼續(xù)關注！

    晚安，福州。