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前言

　　中國(guó)陶瓷網(wǎng)訊 （編輯：吳嘉蓮）7月18日—8月8日，終端市場(chǎng)調(diào)研【蘇錫常站】偶遇了蘇南地區(qū)天氣最熱的時(shí)間段，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商熱心地給予幫助，竟讓調(diào)研小組一度以為這不是酷暑，而是溫情。7月26日上午，調(diào)研小組來(lái)到了位于常州市天寧區(qū)中吳大道的萬(wàn)都陶瓷城，拜訪當(dāng)?shù)亟鹋苼喼薮糯u總代理吳宗杰。在沒(méi)有見(jiàn)到本尊之前，中陶君就在企業(yè)總部的人口中了解到，這位吳總是個(gè)年輕有為的90后，為人謙和幽默，并且有著創(chuàng)新的思維以及對(duì)于市場(chǎng)有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，于是乎調(diào)研小組接下來(lái)在與吳宗杰對(duì)話的一個(gè)上午里，受益頗多。

▲中國(guó)陶瓷網(wǎng)走進(jìn)常州金牌亞洲磁磚精彩視頻

　　金牌亞洲磁磚自2004年于廣東創(chuàng)立，而吳宗杰代理金牌亞洲迄今為止已經(jīng)有11年。用他的話說(shuō)：“我是和金牌亞洲一起成長(zhǎng)起來(lái)的。”吳宗杰認(rèn)為：無(wú)論是生產(chǎn)研發(fā)也好，做代理也罷，大家都想要找個(gè)有品質(zhì)有保障的企業(yè)進(jìn)行合作。由此可見(jiàn)，秉承品質(zhì)第一理念的企業(yè)，都能成為終端經(jīng)銷(xiāo)商眼里的香餑餑。

廠商一起成長(zhǎng)，風(fēng)雨同舟

　　中陶君：當(dāng)初你選擇金牌亞洲磁磚的原因是什么？

　　吳宗杰：我們選擇品牌的時(shí)候還是非常理性慎重的。當(dāng)時(shí)我們來(lái)到佛山進(jìn)行實(shí)地考察，看了很多品牌的工廠、產(chǎn)品及做了細(xì)致的對(duì)比，甚至還到建材市場(chǎng)做調(diào)研。那會(huì)金牌亞洲已經(jīng)有3條生產(chǎn)線，釉面磚、拋光磚的花色非常與眾不同。我們知道十幾年前的建材市場(chǎng)還沒(méi)現(xiàn)在這般規(guī)范，磚的質(zhì)量更是參差不齊，而金牌亞洲的磚坯又白又耐摔，在市場(chǎng)上很有競(jìng)爭(zhēng)力，相比其他企業(yè)磚的質(zhì)量，我沒(méi)有太多猶豫就選擇了金牌亞洲。

　　中陶君：能不能用一段話來(lái)描述你與金牌亞洲磁磚之間的感情？

　　吳宗杰：我們和金牌亞洲是一起成長(zhǎng)起來(lái)，可以說(shuō)是同舟共濟(jì)。2010年剛推出噴墨瓷片的時(shí)候，由于大家都不理解它，市場(chǎng)也存在著很多未知風(fēng)險(xiǎn)。

　　當(dāng)時(shí)吳宗杰并沒(méi)有退縮，仍堅(jiān)定地跟著總部走。因?yàn)樗麄兛偸窃敢庾龅谝粋€(gè)吃螃蟹的企業(yè)，后來(lái)當(dāng)噴墨瓷片“阿凡達(dá)”風(fēng)靡行業(yè)的時(shí)候，他們和金牌亞洲一起賺得金銀滿缽。經(jīng)銷(xiāo)商和總部一起開(kāi)疆拓土將市場(chǎng)做起來(lái)，享受市場(chǎng)紅利，隨后推出的產(chǎn)品也都是行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，所以對(duì)于現(xiàn)今的大巖板，吳宗杰也是非常有信心的。

▲常州金牌亞洲磁磚總代理吳宗杰

金牌亞洲大巖板，實(shí)力創(chuàng)出經(jīng)典品質(zhì)

　　眾所周知，金牌亞洲磁磚是行業(yè)里最先引入大板生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)之一。今年2月份，金牌亞洲大板磁磚廣告便在CCTV新聞?lì)l道黃金時(shí)段進(jìn)行播放?，F(xiàn)今，8月5日，金牌亞洲磁磚央視大板廣告正式換版為大巖板廣告，這也意味著金牌亞洲大巖板廣告正式面世！從“大板”轉(zhuǎn)型升級(jí)為“大巖板”，象征著金牌亞洲磁磚的全面質(zhì)變。

　　中陶君：在品牌升級(jí)方面哪幾個(gè)點(diǎn)讓你感觸最深？

　　吳宗杰：我從兩方面來(lái)說(shuō)吧。一方面是大巖板。剛開(kāi)始我們展示大巖板的時(shí)候，市場(chǎng)里的人很驚訝。我們?cè)谝龑?dǎo)客戶提起大巖板的時(shí)候，消費(fèi)者也會(huì)認(rèn)可我們的品牌實(shí)力，并和其他品牌產(chǎn)生差異化，然后成單率和單值都有所增長(zhǎng)。近幾年，行業(yè)形勢(shì)不好，但是金牌亞洲磁磚總部地標(biāo)性的大樓啟用，讓我們招商更加容易，實(shí)力擺在那，大家有目共睹，品牌的號(hào)召力也強(qiáng)大起來(lái)了。這讓經(jīng)銷(xiāo)商非常有信心，堅(jiān)定地認(rèn)為跟著金牌亞洲“干”，一定能賺錢(qián)、能在低迷的環(huán)境中逆勢(shì)上揚(yáng)。

　　另一方面就是對(duì)終端經(jīng)銷(xiāo)商影響比較大的——品牌廣告登上央視。這舉動(dòng)意味著知道金牌亞洲品牌的消費(fèi)者越來(lái)越多，而且我們還在店里面播放央視廣告，無(wú)形中也提升了消費(fèi)者對(duì)品牌的信任。由央視背書(shū)，談單比以前也就更容易了。

　　中陶君：打通大巖板在本地的銷(xiāo)路方面你們有沒(méi)有什么妙招？

　　吳宗杰：大巖板到現(xiàn)在已經(jīng)推出兩年多的時(shí)間，市場(chǎng)逐步成熟起來(lái)。雖說(shuō)現(xiàn)在很多店面都有大巖板，但是真正能做1.6x3.2m不多，所以常州消費(fèi)者要買(mǎi)大巖板仍舊會(huì)優(yōu)先選擇金牌亞洲。目前，常州消費(fèi)者主要把大巖板設(shè)計(jì)運(yùn)用在背景墻方面，而金牌亞洲不僅有意大利進(jìn)口的大巖板生產(chǎn)線還有先進(jìn)的深加工線，所以我們符合消費(fèi)者提出的各種個(gè)性需求，即我們可以切入做私人高端定制，這也是我們金牌亞洲的優(yōu)勢(shì)之一。

　　中陶君：常州地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)大板的接受程度如何？

　　吳宗杰：雖說(shuō)常州大板市場(chǎng)還需要不斷去培育，但我們也是敢于做第一個(gè)吃螃蟹的企業(yè)，而且我們?cè)阡N(xiāo)售和施工總部方面都有著一套完整的體系?，F(xiàn)階段，我們的大巖板銷(xiāo)售主要是老客戶介紹的別墅裝修或背景墻為主，設(shè)計(jì)師渠道、工長(zhǎng)渠道也正在逐步推進(jìn)。

▲常州金牌亞洲磁磚展廳大板產(chǎn)品示意圖

 　　記者覺(jué)得，現(xiàn)在很多年輕人大部分都是，有一些感興趣的東西，但談不上熱愛(ài)，做著一份差不多的工作，但勉強(qiáng)將就著?？墒牵瑯幼鳛?0后的吳宗杰，卻充分發(fā)揮了他個(gè)人的創(chuàng)新能力，憑著他個(gè)人敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，明白到廠商之間攜手共贏、多贏才是現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的動(dòng)力，也是陶瓷企業(yè)做大做強(qiáng)的動(dòng)力。

金杯銀杯不如口碑，天才全才不如人才

　　中陶君：你們的營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)比其他企業(yè)有什么不同？

　　吳宗杰：在品牌宣傳方面，我們是敢于嘗試各種形式的宣傳渠道，形式也比其他品牌宣傳會(huì)活潑多樣一些。當(dāng)然，我們既有傳統(tǒng)的宣傳形式，也有符合時(shí)代發(fā)展的宣傳方式。譬如，金牌亞洲在較早的時(shí)候就注冊(cè)了抖音賬號(hào)，我們?cè)谠撈脚_(tái)上軟性植入產(chǎn)品和品牌，借助時(shí)下比較火的渠道流量增加品牌的曝光率，粉絲數(shù)量也較為客觀。

　　中陶君：要在地方經(jīng)營(yíng)好一個(gè)品牌，你覺(jué)得需要具備什么條件？

　　吳宗杰：第一，是品牌推廣。現(xiàn)在消費(fèi)趨勢(shì)是大家都不愿意買(mǎi)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的品牌，這時(shí)候，企業(yè)就得不斷提升品牌的曝光率和口碑，讓消費(fèi)者知道該品牌、認(rèn)可該品牌，從而達(dá)到口碑相傳的階段。比方說(shuō)：總部在品牌宣傳這塊一直不斷發(fā)力，我們除了在當(dāng)?shù)刈鱿鄳?yīng)廣告之外，也非常注重對(duì)老客戶的維護(hù)。因?yàn)槲覀兩钪稽c(diǎn)，那就是——金杯銀杯不如口碑。

　　第二，品牌發(fā)展壯大離不開(kāi)渠道拓展。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越激烈，我們必須主動(dòng)出擊去搶占市場(chǎng)，所以我們要針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況拓展渠道。比如工長(zhǎng)渠道、家裝渠道、老客戶介紹、異業(yè)聯(lián)盟等渠道。凡是適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形態(tài)的渠道我們都可以去嘗試，這樣才能全面開(kāi)花。此外，因?yàn)槎喾角婪謸?dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，行業(yè)形勢(shì)對(duì)品牌銷(xiāo)量的影響也會(huì)大大降低。

　　第三，現(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)想把品牌經(jīng)營(yíng)好，就必須打造好執(zhí)行力強(qiáng)且穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)在90后、甚至00后都講求認(rèn)同感，需要肯定和實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。所以，我們要有長(zhǎng)效的鼓勵(lì)機(jī)制，打造銷(xiāo)售榜樣，充分發(fā)揮好團(tuán)隊(duì)成員的作用，讓每個(gè)成員都有存在感。同時(shí)，還要不定期組織團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，讓成員有進(jìn)步，保持競(jìng)爭(zhēng)力。

▲常州金牌亞洲磁磚展廳

　　自信是邁向成功的第一步，品牌實(shí)力是讓經(jīng)銷(xiāo)商充滿自信的根基，產(chǎn)品差異化是品牌實(shí)力的有力表現(xiàn)之一。根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，金牌亞洲大巖板產(chǎn)品讓常州消費(fèi)者耳目一新，在市場(chǎng)上也產(chǎn)生了差異化，真正做到了“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”。

產(chǎn)品差異化，人無(wú)我有，人有我優(yōu)

　　中陶君：在新展廳中大面積空間展示大板產(chǎn)品，你的信心在哪？

　　吳宗杰：合作的這十幾年來(lái)，我們都是與總部保持步伐一致，總部也從來(lái)沒(méi)有讓經(jīng)銷(xiāo)商失望。金牌亞洲每一次都成為行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，它帶著經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)，這次推出大巖板這個(gè)好產(chǎn)品，我們經(jīng)銷(xiāo)商必須把它賣(mài)好。我們產(chǎn)品能真正做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，同時(shí)還加深了消費(fèi)者對(duì)品牌的印象，從而促成成交。當(dāng)然，隨著消費(fèi)水平的提升，消費(fèi)者家居裝飾審美的需求也在不斷地提升。大巖板作為“瓷磚中的奢侈品”，它能滿足常州高端消費(fèi)群體的需求，所以高端消費(fèi)群體的市場(chǎng)潛力是非常大的。

　　中陶君：常州近幾年市場(chǎng)的環(huán)境怎么樣？你們又是如何應(yīng)對(duì)？

　　吳宗杰：近幾年應(yīng)該來(lái)講是整個(gè)大環(huán)境都不好，慶幸的是金牌亞洲的銷(xiāo)售情況一直較穩(wěn)定。金牌亞洲在常州有十幾年的市場(chǎng)基礎(chǔ)，先于其他品牌進(jìn)行轉(zhuǎn)型，擁有著差異化的產(chǎn)品，換了賽道和層次參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。金牌亞洲總部推出大巖板后，我們經(jīng)銷(xiāo)商就積極響應(yīng)起來(lái)。我們的大巖板產(chǎn)品開(kāi)始大批量的上樣，拉動(dòng)了品牌銷(xiāo)量，也為銷(xiāo)售注入了活力。不再僅僅是拼價(jià)格，我們可以拼產(chǎn)品，拼定制服務(wù)。同時(shí)，總部也在不斷為我們經(jīng)銷(xiāo)商賦能。

▲常州金牌亞洲磁磚展廳圖

　　人多力齊推倒山，眾人拾柴火焰高。企業(yè)要想長(zhǎng)效發(fā)展，就要?jiǎng)?chuàng)新，就要共享共贏，就要實(shí)現(xiàn)真正的終端賦能，而不能閉門(mén)造車(chē)。因?yàn)橹挥泻献鞑拍馨l(fā)展，共贏才是王道。

品牌升級(jí)，共享共贏，終端賦能

　　中陶君：你覺(jué)得總部的哪些動(dòng)作才是真正在為經(jīng)銷(xiāo)商賦能？

　　吳宗杰：今年總部持續(xù)性為經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端賦能。譬如：三維家培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)等等都是終端切實(shí)需要的。我們都積極參與，不斷地提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)度，為消費(fèi)者提供專業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)，以服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者。此外，總部與央視、中國(guó)陶瓷網(wǎng)、金堂獎(jiǎng)等媒體戰(zhàn)略合作都是真正為終端賦能，提升了終端品牌聲望和曝光率。目前我們終端希望總部能持續(xù)長(zhǎng)久加大在品牌宣傳的投入，借助行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的契機(jī)，使品牌影響力再上一個(gè)臺(tái)階。

　　中陶君：未來(lái)將如何與總部攜手共贏？

　　吳宗杰：現(xiàn)在，市場(chǎng)洗牌加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重。我們主要是利用好大巖板這個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。借助總部系統(tǒng)的大巖板銷(xiāo)售服務(wù)體系及大巖板深加工線，重點(diǎn)提升大巖板銷(xiāo)售，逐步推進(jìn)大巖板高端定制，鎖定高端消費(fèi)群體，提升業(yè)績(jī)。同時(shí)，總部與“金堂獎(jiǎng)”達(dá)成戰(zhàn)略合作，想借助它在設(shè)計(jì)師渠道的影響力，從而在設(shè)計(jì)師渠道有所建樹(shù)。

▲吳宗杰與其家人合作

結(jié)語(yǔ)

　　在眾多的經(jīng)銷(xiāo)商中，作為90后的吳宗杰，并沒(méi)有因?yàn)槟挲g而在瓷磚行業(yè)碰壁吃虧。相反，在經(jīng)營(yíng)金牌亞洲品牌時(shí)，他既膽大心細(xì)、又敢于創(chuàng)新；既人脈廣闊，又有著敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)。他們和總部一起開(kāi)疆拓土將市場(chǎng)做起來(lái)，一起將常州金牌亞洲磁磚做大做強(qiáng)。

　　現(xiàn)今，劃時(shí)代意義的產(chǎn)品“金牌亞洲大巖板”豐富了國(guó)內(nèi)瓷磚產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變國(guó)內(nèi)陶瓷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局，為行業(yè)注入新的活力與動(dòng)力，跨界定制家居領(lǐng)域拓寬競(jìng)爭(zhēng)賽道，為行業(yè)帶來(lái)更多的可能性。

　　在未來(lái)，雙方攜手前行的路還很遠(yuǎn)很長(zhǎng)，相信吳宗杰會(huì)發(fā)揮好他個(gè)人的創(chuàng)新能力及綜合能力，將常州金牌亞洲磁磚做到更好、更輝煌，帶領(lǐng)著“金牌亞洲磁磚”走進(jìn)每位常州消費(fèi)者的家中，使該品牌影響力再上一個(gè)臺(tái)階。