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有人的地方就有決策，有決策就有成敗。趨利避害、急功近利，人之本性。江山易改，本性難移。這就對決策者提出了很高的要求。洞察力、統(tǒng)籌力、決策力、執(zhí)行力、應變力……是否具備？成色幾何？

 

歷史無數(shù)次地證明，決策失敗的代價，不可謂不大。“諸葛一生唯謹慎，呂端大事不糊涂。”抓大放小，去粗取精，牽牛牽住牛鼻子，決策成功指數(shù)直線上升。

 

對于建材門店而言，聯(lián)盟活動的好處顯而易見：團體作戰(zhàn)，搶占市場；降低成本，資源共享；歷練團隊，強化管理；業(yè)績提升，品牌共贏……當門店負責人決定開展聯(lián)盟活動時，以下18問必須有明確、利好的答案。

 

 

1.活動日期是否合適？

 

《孫臏兵法·月戰(zhàn)》：“天時、地利、人和，三者不得，雖勝有殃。”天時排第一，自有其深意。活動日期、時間、氣候、天氣、時機等，是成功的前提。

 

2.有別的聯(lián)盟活動嗎？

 

一號聯(lián)盟、冠軍聯(lián)盟、鉆石聯(lián)盟、金牌聯(lián)盟……各類聯(lián)盟花樣輩出、形式各異。各種活動更是層出不窮，應接不暇。

 

正常情況下，同期同類活動越多，客戶分流越嚴重。“兩弊相衡取其輕，兩利相權(quán)取其重。”趨利避害，明智之舉。

 

3.落地場所在哪里？

 

“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。”

 

預算允許情況下，選擇知名度高、交通便利、服務貼心的場館或酒店，有利于客戶到場，有利于業(yè)績提升。

 

4.哪些建材品牌參加？

 

門窗、瓷磚、衛(wèi)浴、吊頂、櫥柜、衣柜、地板、燈具、壁紙、窗簾、家具、家電等品牌都可以組建聯(lián)盟。哪些關系友好，能給自己帶單？競爭品牌都有誰？展位多大？分別在哪里？必須了如指掌。

 

5.是否請第三方操盤？

 

“兵熊熊一個，將熊熊一窩”。很多聯(lián)盟活動效果不理想，跟第三方密切相關。

 

是否請第三方，請什么樣的第三方？全職還是兼職？全包還是半包？“成也第三方，敗也第三方”。成敗攸關，不能不慎。

 

由上海團購網(wǎng)發(fā)展起來的×家網(wǎng)，在上海、杭州地區(qū)舉辦建材活動，最輝煌的時候，需要提前預約，品牌商先交納報名費20萬起，然后等著排隊。但是只要能排上號參與其中，必定能賺的盆滿缽滿。

 

過去幾年，義烏地區(qū)建材聯(lián)盟活動××腕，場面火爆，有口皆碑，幾乎壟斷了第三方市場，并且向東陽、金華、浦江、永康等周邊縣市快速輻射。

 

這樣優(yōu)質(zhì)的第三方，少之又少。從不少建材門店的角度看，絕大部分第三方像渣男，擅長索取，不負責任。愛之深，恨之切，越愛越恨。“靠第三方不如靠自己”。

 

6.策劃是否給力？

 

三分策劃，七分執(zhí)行。兵馬未動，策劃先行?！秾O子兵法·計篇》：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。”

 

調(diào)研方案、主題方案、推廣方案、激勵方案、帶單方案、日程方案、培訓方案、現(xiàn)場方案等是否齊備、合理，能否快速落地？

 

杭州臨平××建材代理多家瓷磚、衛(wèi)浴品牌，單一瓷磚品牌廠家年發(fā)貨量2000萬以上。在二十周年慶典時候，特意請第三方操盤。給出的方案跟上一家別的品牌活動一模一樣，連品牌名字都沒修改。結(jié)果可想而知。不出一個周，門店導購和第三方老師幾乎每天夕會都互慫。針尖對麥芒，互相傷害。

 

7.帶單機制是否健全？

 

聯(lián)盟最大的價值就是相互帶單。不少品牌熱衷于聯(lián)盟，看重的正是這一點。

 

很多聯(lián)盟活動都有聯(lián)單政策。“現(xiàn)場定購2個品牌產(chǎn)品贈微波爐一臺；定購5個品牌產(chǎn)品贈空氣凈化器一臺；定購8個品牌產(chǎn)品贈自清潔空調(diào)一臺（每品牌消費滿4500元起）……”聯(lián)單，只是聯(lián)盟帶單1.0版本。

 

帶單機制化、標準化、常態(tài)化，是優(yōu)質(zhì)聯(lián)盟的重要標志。

 

8.如何提高客流量？

 

不燒錢就無法引流的話，操盤手的價值何在？低成本、有創(chuàng)意、效果好，才是王道。

 

賣卡引流？客戶資源互換引流？公關引流？廣告引流？還是線上引流？打動不了自己，就打動不了客戶。

 

9.推出哪些優(yōu)惠政策？

 

“無利不起早，空手套白狼”。天上掉餡餅的事兒，誰都希望能碰上。

 

除了聯(lián)盟統(tǒng)一制定的優(yōu)惠政策，品牌為了促單額外的政策是什么？送錢？送禮？送貨？還是送服務？

 

引流產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、形象產(chǎn)品分別是哪些？價格定多少？是否推出套餐？搶紅包、砸金蛋、抽大獎傳統(tǒng)促單“三板斧”要不要上？

 

誰代表品牌上臺展示說明？需要哪些音視頻資料、物料？

 

怎樣才能“感動人心，價格厚道”，有利可圖？

 

10.選擇什么樣的展位？

 

“第一是地段，第二是地段，第三還是地段。”李嘉誠先生關于房地產(chǎn)投資的名言，同樣適用于店鋪和展位的選擇。

 

展位位置在哪里？面積多大？周邊布局如何？誰來設計？如何設計？展示什么產(chǎn)品？制作哪些物料？何時布展、撤展？誰負責布展、撤展？

 

展位不僅關乎品牌形象，更關乎切身利益。當仁不讓，舍我其誰！

 

11.活動費用多少？

 

談錢傷感情？不談錢才要命！在商言商，無利不商。

 

費用明細怎樣？活動費用同預期收益基本持平，還是盈虧？如何支付？

 

只有心中有數(shù)，才能腳下不慌。

 

12.怎樣開展培訓？

 

留人的關鍵就兩個字：錢和前。“前”代表前進、前途，代表升職、升值。

 

培訓出人才，培訓出干部，培訓是最好的福利。

 

誰負責培訓？什么時間培訓？培訓地點在哪里？培訓什么內(nèi)容？有無考核、激勵？

 

13、目標業(yè)績定多少？

 

沃倫·巴菲特：“第一條：保住本金最重要。第二條：永遠不要忘記第一條。”

 

投資的初心是收益。既然投資了，自然期望回報。活動銷售目標定多少？同比環(huán)比增長多少？利潤多少？用數(shù)據(jù)說話?？茖W制定銷售任務。

 

活動期間銷售目標的制定通常由兩種簡單有效的方式。一種是，過去三個月門店平均銷售業(yè)績乘以1.5為基礎任務，乘以2為沖刺任務，乘以3為挑戰(zhàn)任務。另外一種是，代理合同上年任務除以十乘以2再乘以1.5為基礎任務，年任務除以十乘以2再乘以2為沖刺任務，年任務除以十乘以2再乘以3為挑戰(zhàn)任務。

 

14.怎樣進行團隊激勵？

 

人力資源是第一資源！所有的競爭，最終都是人才的競爭。以人為本，人盡其才。

 

團隊激勵的前提是目標分解。怎樣分解銷售目標？團隊如何分組分工？每人每組每天每周任務分別多少？目標明確才能打勝仗。

 

激勵分為正負，要充分考慮“五大原則”：個人與團隊、獎多與獎少、物質(zhì)與精神、獎勵與處罰、短期與長期。

 

有調(diào)查顯示，無差別對待員工是優(yōu)秀員工流失的重要原因之一。追求公平、公正、公開沒問題。因為沒得到，所以才追求。在沒有絕對的公平、公正、公開的情況下，對優(yōu)秀員工私下進行額外的物質(zhì)和精神關懷就顯得異常重要。否則，一視同仁對待所有員工，對優(yōu)秀員工反倒不公平了，這意味著不管自己表現(xiàn)多么好，都和碌碌無為的人沒區(qū)別。

 

15.準備哪些物資？

 

運營管理十二字真言：“責權(quán)利，產(chǎn)供銷，量本利，人財物”。

 

“物”的范圍很廣。聯(lián)盟卡、聯(lián)盟手冊、單頁、圖冊、名片、門型架、磚貼、報價KT板、禮品、獎品、服裝、證件、銷售單、文件夾板、計算器、簽字筆、產(chǎn)品見證工具、POSE機、收款二維碼等……物盡其能，物盡其用。

 

16.怎樣多開單？

 

快速成交七部曲：邀、迎、接、撩、簽、送、轉(zhuǎn)。每一個字都是一門大學問。

 

使出渾身解數(shù)邀客，快速進入銷售狀態(tài)，微笑第一熱情迎賓，慧眼識別精準客戶，贊美客戶，善于發(fā)問，撩撥客戶真實需求，賣政策不賣產(chǎn)品，打消客戶疑慮，通過氛圍、禮品、獎品等適時促成簽單，送客時不忘以情動人、以利誘人，請求幫忙轉(zhuǎn)介紹其他客戶。

 

17.怎樣快速轉(zhuǎn)單？

 

費了九牛二虎之力，定金都交了，還跑單？金牌銷售絕對不能容忍這么悲催的事故發(fā)生。

 

活動落地后，怎樣快速轉(zhuǎn)單？先禮后兵，威逼利誘。

 

量房、設計、確認圖紙、送貨前后等，都可以要求付全款轉(zhuǎn)單。

 

庫存告急、禮品獎品緊缺、廠家配貨要等很長時間、不同批次色差問題、配送忙不過來、好的貼磚師傅難找、家裝公司催促、可能耽誤裝修進度、可能錯過最佳貼磚時令等，都可以成為給客戶施加壓力的由頭，要求付全款，獲取優(yōu)先服務資格。

 

18.怎樣開大單？

 

業(yè)績治百病，大單解千愁！大單小單都是愛？大單是真愛！

 

擴大用磚范圍、提高產(chǎn)品檔次、從單一產(chǎn)品到多產(chǎn)品、從瓷磚產(chǎn)品到瓷磚+輔材，從產(chǎn)品到加工，從產(chǎn)品到服務，從選擇其他品牌到選擇本品牌，從其他行業(yè)到瓷磚行業(yè)等都可以擴大客單值。

 

家博會、家裝節(jié)、砍價會、建材團購會、裝修采購節(jié)……此起彼伏的聯(lián)盟活動泥沙俱下，好丑不一。

 

“每臨大事有靜氣，不信今時無古賢!”遇事多問幾個為什么？抓核心，抓關鍵，整合人財物，掌控量本利，匹配責權(quán)利！

 

生死看淡，不服就干！只要干不死，就往死里干！