服務(wù)熱線
400-115-2002
2025年已經(jīng)過去8個(gè)多月,今年瓷磚/建材市場(chǎng)行情如何?陶瓷人過得怎么樣呢?
——我們是虧損的,都是走量,廠里給多少錢就賣多少錢。
——我做瓷磚已經(jīng)做了18年了,今年果斷退出,馬上三個(gè)月了,不適應(yīng)啊。
——我在佛山賣瓷磚,以前一個(gè)淘寶店隨便都能賣六十萬,現(xiàn)在都快腰斬了,推廣費(fèi)也少了一半。
——一片75×150的磚,出點(diǎn)運(yùn)費(fèi)人工,賺8塊錢你信不?
——去年同一塊磚120,今年90。
——早都不賺錢,想著及時(shí)止損??墒莻}庫的貨、店面裝修、壓在工廠貨款,一旦停了馬上崩盤。而且接下來不做建材干什么?
——大老遠(yuǎn)拉回來庫存,除去小色號(hào)沒有利潤(rùn)了。5—6月沒生意。
——感覺做瓷磚跟討飯沒區(qū)別。
——10個(gè)建材5—6個(gè)虧,2—3個(gè)保平,1—2個(gè)能盈利,跟股市一樣。
——看誰熬得住吧。
近年來,建陶行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)前所未有的深度調(diào)整,市場(chǎng)有效需求持續(xù)不足,內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈,“難”和“卷”是所有陶瓷人對(duì)市場(chǎng)一致的感受。
當(dāng)前,瓷磚經(jīng)銷商的生存與發(fā)展現(xiàn)狀到底是怎樣的?面臨哪些困境?在《中國(guó)家居行業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展白皮書》中,中陶君看到了瓷磚經(jīng)銷商發(fā)展的四大痛點(diǎn)和難點(diǎn)。
消費(fèi)需求變化
帶來多重挑戰(zhàn)
當(dāng)下,家居家裝行業(yè)迎來年輕化浪潮,80/90后消費(fèi)者占比已經(jīng)超75%,消費(fèi)主體變化,消費(fèi)者畫像重構(gòu),變得年輕化、理性化和場(chǎng)景化。與此同時(shí),消費(fèi)行為趨勢(shì)也表現(xiàn)出明顯特征:消費(fèi)渠道多元化、注重品質(zhì)與環(huán)保、消費(fèi)升級(jí)與分級(jí)并存、線上消費(fèi)與體驗(yàn)式消費(fèi)融合。
消費(fèi)市場(chǎng)的變化給傳統(tǒng)瓷磚經(jīng)銷商帶來了多重挑戰(zhàn)。首當(dāng)其沖的便是信息壁壘被打破,消費(fèi)決策更理性。年輕消費(fèi)者信息獲取能力強(qiáng),比價(jià)、查參數(shù)、看評(píng)測(cè),以前單純依靠信息不對(duì)稱的銷售模式完全失效。經(jīng)銷商要具備更強(qiáng)的產(chǎn)品知識(shí)、設(shè)計(jì)搭配能力和價(jià)值傳遞技巧,才能應(yīng)對(duì)理性決策帶來的變化。
其次,消費(fèi)渠道多元化、碎片化導(dǎo)致流量分散,加劇了同行之間的流量爭(zhēng)奪,導(dǎo)致經(jīng)銷商需投入更多資源進(jìn)行全渠道布局與協(xié)同,平衡線上線下利益沖突,獲客成本顯著上升。
消費(fèi)升級(jí)(追求高品質(zhì)、設(shè)計(jì)感、環(huán)保)與分級(jí)(追求性價(jià)比)并存,帶來的挑戰(zhàn)便是經(jīng)銷商需精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),組合高值產(chǎn)品與流量產(chǎn)品,還要具備空間整體解決方案的能力,庫存與選品難度加大。
在“線上消費(fèi)+線下體驗(yàn)”融合的趨勢(shì)下,線下門店必然要強(qiáng)化場(chǎng)景化展示、沉浸式體驗(yàn)與專業(yè)咨詢服務(wù)。經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)還要提升空間設(shè)計(jì)、快速出圖、產(chǎn)品解讀等軟性服務(wù)能力,傳統(tǒng)“坐商”模式難以為繼。
毛利率連年下滑
市場(chǎng)亂象產(chǎn)生惡果
需求持續(xù)下滑,產(chǎn)能嚴(yán)重過剩,經(jīng)銷商群體正在面臨哪些市場(chǎng)壓力呢?調(diào)查顯示,價(jià)格內(nèi)卷占比最高為79.78%,其次是流量搶奪激烈,占比65.16%,廠家總部給到的壓力占比27.62%。近六成經(jīng)銷商深陷毛利率連年下滑的困境,“價(jià)格內(nèi)卷”與“流量枯竭”成為最大壓力源。
也就是說,近八成經(jīng)銷商已經(jīng)陷入了“降價(jià)→銷量短暫提升→同行跟風(fēng)→毛利歸零”的死循環(huán)。通常情況下,瓷磚的毛利率大約在20%—30%左右,然而由于產(chǎn)品高度同質(zhì)化,市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)直接擊穿了行業(yè)毛利率安全線,尤其削弱了中端產(chǎn)品的溢價(jià)能力,經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)被嚴(yán)重侵蝕。
多個(gè)渠道市場(chǎng)飽和,流量爭(zhēng)奪加劇,線上引流成本飆升,線下同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化,但需求總量收縮導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率持續(xù)走低,單客獲客成本越來越高,營(yíng)銷投入產(chǎn)出比惡化。
不少經(jīng)銷商還承受著廠家壓貨的壓力。陶企為保產(chǎn)能利用率,向渠道分?jǐn)値齑?,加劇?jīng)銷商現(xiàn)金流緊張和滯銷品跌價(jià)損失風(fēng)險(xiǎn)。此外,惡性價(jià)格戰(zhàn)催生串貨、低價(jià)甩貨等亂象,破壞區(qū)域價(jià)格體系及品牌信譽(yù),經(jīng)銷商被迫承擔(dān)市場(chǎng)亂象產(chǎn)生的惡果。
結(jié)合市場(chǎng)消費(fèi)需求及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),經(jīng)銷商對(duì)廠家的渴求是:研發(fā)具有市場(chǎng)差異化的產(chǎn)品與研發(fā)極致性價(jià)比的產(chǎn)品同等重要。一方面,突破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)僵局,滿足消費(fèi)升級(jí)需求;另一方面,應(yīng)對(duì)消費(fèi)分級(jí)與價(jià)格內(nèi)卷。
門店選址與流量獲取
租金與獲客成本的矛盾
一般來說,流量在哪,店就開在哪。目前,區(qū)域賣場(chǎng)與全國(guó)連鎖賣場(chǎng)仍是開店的主戰(zhàn)場(chǎng),但超過80%的家居經(jīng)銷商直言賣場(chǎng)賦能薄弱,由于物業(yè)方多以收租為核心邏輯,能與經(jīng)銷商共生共贏的優(yōu)質(zhì)賣場(chǎng)僅占14.08%。
賣場(chǎng)的租金高企、流量稀釋與賦能缺失,迫使越來越多的經(jīng)銷商選擇撤出。這些經(jīng)銷商或從連鎖性賣場(chǎng)回流到租金成本更低、管理更為靈活的地方型家居建材賣場(chǎng),或轉(zhuǎn)而向街邊獨(dú)立店及建材街重新布局。
然而,撤離連鎖賣場(chǎng)雖然降低了租金成本,但退居獨(dú)立店和建材街將造成品牌價(jià)值衰減與自然客流不足,必定要額外投入營(yíng)銷廣告,例如線上引流彌補(bǔ)流量缺口,獲客成本從固定租金轉(zhuǎn)向營(yíng)銷支出,利潤(rùn)空間仍然受到擠壓。
連鎖賣場(chǎng)有品牌集群效應(yīng)和大家居消費(fèi)場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)作用,可以吸引精準(zhǔn)客群,獨(dú)立店則會(huì)弱化品牌曝光與顧客信任度,經(jīng)銷商將面臨“脫離高端渠道、品牌形象降級(jí)、喪失溢價(jià)能力”的銷售困境。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)
阻力重重
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心矛盾在于傳統(tǒng)單品牌單品類運(yùn)營(yíng)模式與市場(chǎng)多業(yè)態(tài)整合需求間的結(jié)構(gòu)性失衡。具體表現(xiàn)為四個(gè)方面:
其一,單品牌聚焦與多品類擴(kuò)張的戰(zhàn)略沖突。存量市場(chǎng)搏殺下,單一瓷磚品牌及品類的利潤(rùn)空間被持續(xù)壓縮,經(jīng)銷商亟需通過代理互補(bǔ)性品牌或延伸家居品類提升客單值,但多品牌多品類運(yùn)營(yíng)也著面臨資金投入、庫存周轉(zhuǎn)、渠道開發(fā)、管理運(yùn)營(yíng)等方面的壓力和風(fēng)險(xiǎn)。
其二,設(shè)計(jì)服務(wù)與成品交付能力斷層。年輕消費(fèi)者對(duì)“產(chǎn)品+設(shè)計(jì)+鋪貼”的一站式解決方案需求激增,但經(jīng)銷商普遍缺乏專業(yè)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)及施工管控能力,難以實(shí)現(xiàn)從“材料商”向“空間服務(wù)商”轉(zhuǎn)型,設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化率不足,交付投訴率高。
其三,個(gè)體運(yùn)營(yíng)能力遭遇天花板。多數(shù)經(jīng)銷商仍依賴?yán)习鍌€(gè)人資源驅(qū)動(dòng),在跨品類供應(yīng)鏈整合、多團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核、系統(tǒng)管理等領(lǐng)域能力不足,管理水平難以支撐業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
其四,新媒體渠道建設(shè)滯后。短視頻、社群、小紅書等內(nèi)容渠道已成為家裝流量核心入口,但超過一半的經(jīng)銷商還沒組建專職新媒體團(tuán)隊(duì),內(nèi)容生產(chǎn)與精準(zhǔn)投放能力薄弱,導(dǎo)致品牌曝光度不足,錯(cuò)失低成本獲客機(jī)遇。
- END -
您可能喜歡:
繼續(xù)閱讀與本文標(biāo)簽相同的文章: