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——訪四川內(nèi)江市鷹牌陶瓷經(jīng)銷商朱建新

內(nèi)江市是四川省八個(gè)規(guī)劃建設(shè)“特大城市”之一，有著“川中樞紐，川南咽喉”之重要作用。2018年房地產(chǎn)開發(fā)依然有所增長(zhǎng)，商品房的銷售面積為434.77萬平方米，2019年精裝房比例占10%，房?jī)r(jià)均為6000~8000元/㎡，相較一二線城市的建材陶瓷市場(chǎng)來講依然是“潛力股”。當(dāng)?shù)貏傞_始只有大千建材市場(chǎng)，后來慢慢相繼便有如紅星美凱龍、西林建材市場(chǎng)等較為規(guī)范的建材市場(chǎng)，這也是城市快速發(fā)展的必然趨勢(shì)——建材市場(chǎng)需規(guī)范化，隨之就是地方建材品牌自我的提升，往規(guī)?；\(yùn)營(yíng)走上，鷹牌陶瓷是其一，且在朱建新數(shù)年的經(jīng)營(yíng)下，品牌在內(nèi)江市不斷做大做強(qiáng)。

不負(fù)品牌使命，盡顯品牌社會(huì)責(zé)任

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朱建新剛出社會(huì)工作時(shí)在廣東打工，期間便了解到鷹牌陶瓷是家喻戶曉的陶瓷品牌，而且?guī)е鴩?guó)企的背景，品牌價(jià)值高，也是出口量較大的企業(yè)，當(dāng)時(shí)他的第一感知就是：產(chǎn)品能銷往國(guó)外的品牌必定在產(chǎn)品質(zhì)量上是有所保證的。這讓中陶君想到在2019年的博洛尼亞陶瓷展上，鷹牌陶瓷作為中國(guó)陶瓷品牌的代表，已經(jīng)連續(xù)參展了22年，鷹牌陶瓷始終將“世界品牌，行業(yè)標(biāo)桿”的愿景作為發(fā)展動(dòng)力，將中國(guó)文化元素充分融入展位，并與現(xiàn)代設(shè)計(jì)相結(jié)合，吸引了來自世界各地客商的矚目，再一次驚艷全球，這是中國(guó)陶瓷的榮耀。

四川內(nèi)江市鷹牌陶瓷經(jīng)銷商朱建新
 

或許是品牌自帶的榮譽(yù)感，讓朱建新在做建材陶瓷許多年，并對(duì)比了諸多陶瓷品牌后就選擇代理內(nèi)江市的鷹牌陶瓷。“當(dāng)時(shí)內(nèi)江市房地產(chǎn)一片叫好，建材裝修市場(chǎng)需求量也很大，數(shù)數(shù)手指算下來，一做也整整6年時(shí)間了。”朱建新邊回憶邊感嘆。

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如今朱建新堅(jiān)守只做鷹牌陶瓷，除了是過去對(duì)鷹牌陶瓷品牌實(shí)力與產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可之外，他表示：或許有很多傳統(tǒng)企業(yè)在做大做強(qiáng)后會(huì)選擇一成不變的模式走下去，但鷹牌陶瓷是在不斷往前行，順著市場(chǎng)的走向做出相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，品牌在不斷地提升，讓我們也有一種前行的心態(tài)，或者說是精神，讓自己必須跟著品牌的走向有所改變與提升自我。此處，朱建新所述的跟著品牌方向前進(jìn)，相信不僅僅是因?yàn)樯鐣?huì)需求而有的意識(shí)，而是品牌從上到下，由內(nèi)而外傳達(dá)的使命。

內(nèi)江市鷹牌陶瓷展廳

“再有就是品牌的誠(chéng)信度，這層面不是只對(duì)消費(fèi)者，而是體現(xiàn)在公平公正的審核標(biāo)準(zhǔn)上，品牌對(duì)待每一位全國(guó)的經(jīng)銷商，都會(huì)一視同仁，公平公正的對(duì)待，凡是答應(yīng)經(jīng)銷商的事情也必定會(huì)做到，讓我們可以用心去耕耘好地方的市場(chǎng)。”朱建新如是談及的話題，又讓中陶君想起在中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端市場(chǎng)調(diào)研時(shí)遇到褒貶廠家的經(jīng)銷商們，其中90%吐苦水的經(jīng)銷商所談及的話題都是涉及品牌不能給予經(jīng)銷商兌現(xiàn)承諾的種種，這是廠商之間都不想提及但又會(huì)面對(duì)的博弈部分，但鷹牌陶瓷不一樣。

都說做建陶行當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商不容易，做著傳統(tǒng)的行當(dāng)，還要有國(guó)際審美的眼光，除了要配合市場(chǎng)上產(chǎn)品翻新展廳，也要懂得給予業(yè)主裝修設(shè)計(jì)建議，更要會(huì)跟設(shè)計(jì)師及高端業(yè)主談設(shè)計(jì)或生活，拋開這些需要自我“增值”的內(nèi)容，如果廠家給予一定的支持，那經(jīng)銷商必定會(huì)鐘情于一個(gè)陶瓷品牌，在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)更會(huì)從心里對(duì)品牌的榮譽(yù)度考慮，繼傳品牌的精神。

運(yùn)營(yíng)好地方品牌的秘訣是“育子”秘訣

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1974~2019年，鷹牌陶瓷已走過了45年，雖然朱建新只是參與了品牌數(shù)年的發(fā)展歷程，但在他對(duì)品牌的經(jīng)營(yíng)下，鷹牌陶瓷在內(nèi)江市從最先在大千建材市場(chǎng)里100~200㎡的展廳，升級(jí)搬遷至紅星美凱龍里的600~700㎡展廳；而他們也從原來的夫妻運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楣净\(yùn)營(yíng)，雖然在內(nèi)江市只有紅星美凱龍1家門店，但團(tuán)隊(duì)有17人；在銷售模式上會(huì)走多渠道，營(yíng)銷活動(dòng)不僅每個(gè)月都與賣場(chǎng)內(nèi)的其它建材品牌做聯(lián)盟，還會(huì)2個(gè)月就進(jìn)行一場(chǎng)由自己品牌主導(dǎo)的夜宴（近年來建材經(jīng)銷商較常做的集客活動(dòng)）。

內(nèi)江市鷹牌陶瓷部分團(tuán)隊(duì)成員

中陶君問過朱建新：如果用一句話形容您與鷹牌陶瓷的關(guān)系，那會(huì)是什么？當(dāng)時(shí)朱建新思考了許久，然后言中帶著笑意地表述到：我有個(gè)二十多歲的兒子，把他撫養(yǎng)成年不容易，但為人父母看著孩子長(zhǎng)大了有出息了，我是真的相當(dāng)?shù)母械叫牢?，而鷹牌陶瓷也一樣，在這個(gè)地方對(duì)品牌的經(jīng)營(yíng)，我覺得是把它當(dāng)成我的兒子養(yǎng)育，所以這種關(guān)系和這份感情是難以用言語去描述的。

運(yùn)營(yíng)地方品牌的技巧可以非常多，鷹牌陶瓷在陶瓷行業(yè)屬于大眾知名品牌，面對(duì)有影響力的大品牌，品牌原有價(jià)值的背書讓地方經(jīng)銷商對(duì)如何提高其在地方的影響力或許有很大的幫助，但要讓品牌在地方上有更進(jìn)一步的發(fā)展，或者多年來都能在地方維持一定的知名度，做地方的口碑品牌，這肯定需要地方經(jīng)銷商的綜合實(shí)力以及不斷的努力。朱建新延續(xù)之前“在地方上把品牌運(yùn)營(yíng)好”的話題說到：不斷把品牌運(yùn)營(yíng)好，其實(shí)是挺累的，但在運(yùn)營(yíng)過程中它也讓我找到成就感和幸福感。

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確切來說如何運(yùn)營(yíng)呢？

“首先，第一點(diǎn)就是要踏實(shí)用心的做事，站在客戶角度思考問題，例如80%的客戶到施工階段時(shí)我都會(huì)親自到現(xiàn)場(chǎng)，到現(xiàn)場(chǎng)做什么？不僅僅是監(jiān)督，而是找錯(cuò)誤，也就是給自己找‘茬’，我認(rèn)為只有不斷發(fā)現(xiàn)自己存在的問題，先于別人發(fā)現(xiàn)，才能有效解決有可能會(huì)發(fā)生的問題并給予解決，也會(huì)對(duì)下一位客戶在產(chǎn)品的應(yīng)用鋪貼效果上給予指導(dǎo)，現(xiàn)在的客戶較為重視產(chǎn)品鋪貼的效果。我們鷹牌陶瓷重在口碑好，我更要把品牌在地方上的口碑堅(jiān)持做好。”

內(nèi)江市鷹牌陶瓷展廳局部

“再有，大家都知道如今市場(chǎng)確實(shí)與過去不可相比，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)等問題導(dǎo)致的影響，所以我們也要不斷的隨市場(chǎng)變化而做出改變。在內(nèi)江市來講，目前流行的瓷磚產(chǎn)品規(guī)格有800×800㎜、900×900㎜、600×1200㎜，以前可能大家都會(huì)想大規(guī)格瓷磚的流行是否就需要大店去展示，而且越大越好的那種。但在這種市場(chǎng)行情下，我們一方面是要對(duì)成本進(jìn)行控制，一方面又要有效提高極少的上門消費(fèi)者進(jìn)店，所以我接下來的策略是品牌運(yùn)營(yíng)不一定要大店，而是有效精準(zhǔn)的開不同作用的門店，例如在紅星美凱龍這種高端賣場(chǎng)的門店是我們的母店，其它小店可以開在社區(qū)，也就是社區(qū)店，它的作用是起到的引流。如今市場(chǎng)難行，但不代表沒有市場(chǎng)，我們要把握住每一個(gè)可以增點(diǎn)的機(jī)會(huì)。”

……

其實(shí)朱建新還有諸多對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)方式的體現(xiàn)，但在他自己看來那不過都是最基礎(chǔ)的工作生活方式，就如面對(duì)血濃于情的家人都會(huì)有著自熱而然地投入與付出般。云伯《頤道堂文集》中，又有《與姬人采鸞書》云：“十年以前，慕君之色；十年以后，愛君之才。經(jīng)歲以來，感君之情；一夕之談，重君之德。”在朱建新看來，在地方上對(duì)鷹牌陶瓷品牌的運(yùn)營(yíng)是當(dāng)成自己的孩子撫養(yǎng)，而在廠商之間的作用來看，中陶君認(rèn)為這是一種靈魂伴侶或知音關(guān)系的存在，兩者相扶相惜，攜手共成長(zhǎng)。