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文/思陶

01

終端招商遇難題

在新冠疫情的影響下，許多陶瓷企業(yè)剛復(fù)工就進(jìn)入了2020年第一季度最后一個(gè)月，完成第一季度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)基本無(wú)望，這對(duì)于本就處于寒冬中的陶瓷企業(yè)無(wú)疑是雪上加霜。近期，房地產(chǎn)、家居建材行業(yè)前兩個(gè)月的一些數(shù)據(jù)也相繼披露，銷(xiāo)售嚴(yán)重下滑，短期業(yè)績(jī)慘淡。

3月16日，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布2020年1-2月份全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資和銷(xiāo)售情況。其中，商品房銷(xiāo)售面積8475萬(wàn)平方米，同比下降39.9%；商品房銷(xiāo)售額8203億元，下降35.9%。中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)近期發(fā)布的信息顯示，全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣(mài)場(chǎng)1-2月累計(jì)銷(xiāo)售額為606.1億元，同比下降44.52%；1-2月份全國(guó)建材家居景氣指數(shù)（BHI）持續(xù)走低，2月跌至歷年同期最低值。

數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

在市場(chǎng)行情持續(xù)低迷的陰霾籠罩下，陶瓷企業(yè)的招商也陷入了困境。因疫情損失嚴(yán)重，經(jīng)銷(xiāo)商可能正打算解除合作關(guān)系；因延遲開(kāi)工、出行受限，業(yè)務(wù)員無(wú)法到終端招商；受疫情影響，本來(lái)有意向加盟的經(jīng)銷(xiāo)商極有可能中途變卦……

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)陶瓷網(wǎng)招商幫手平臺(tái)2020年1-2月份收到的加盟信息僅64條，比以往1個(gè)月收到的信息驟減三分之一以上。其中，無(wú)效信息20條，經(jīng)平臺(tái)客服核實(shí)，5位意向經(jīng)銷(xiāo)商明確表示不再考慮加盟，其余因拒接或打不通電話而暫未取得聯(lián)系。

根據(jù)中國(guó)建材流通協(xié)會(huì)行業(yè)研究部分析1-2月全國(guó)建材家居景氣指數(shù)可知，今年1月為全國(guó)家居建材市場(chǎng)的春節(jié)淡季，本月大部分建材家居賣(mài)場(chǎng)平均運(yùn)營(yíng)天數(shù)為20天左右，規(guī)模以上建材家居賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額環(huán)比下降33.57%，處于合理區(qū)間；但“經(jīng)理人信心指數(shù)”受疫情的影響較大，降至2012年以來(lái)同期最低值，僅為21.0（高于50看好后市、低于50看弱后市）。這體現(xiàn)出市場(chǎng)信心所遭受的巨大沖擊，而招商幫手平臺(tái)加盟信息驟減以及意向經(jīng)銷(xiāo)商加盟意愿反復(fù)正是其中的一個(gè)表現(xiàn)。

數(shù)據(jù)來(lái)源：商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)

盡管1-2月份數(shù)據(jù)“慘烈”，但因國(guó)內(nèi)疫情控制情況良好，全國(guó)各地建材家居市場(chǎng)3月已陸續(xù)復(fù)工，且建材家居的消費(fèi)需求大部分屬于剛性需求，只會(huì)推遲而不會(huì)消失。疫情過(guò)后，被壓抑的剛性需求或?qū)⒈l(fā)出來(lái)。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)提前準(zhǔn)備，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

 

02

終端市場(chǎng)消費(fèi)需求

雖然招商幫手平臺(tái)1-2月份的意向加盟信息有所減少，但通過(guò)深入分析中陶君從中獲取了終端市場(chǎng)值得關(guān)注的需求信息，希望對(duì)陶企應(yīng)對(duì)疫情后的消費(fèi)需求和經(jīng)銷(xiāo)商需求有所幫助。

1.終端市場(chǎng)的巖板需求開(kāi)始顯露。

1-2月份的信息中，收到經(jīng)銷(xiāo)商意向加盟“大理石瓷磚”品牌的信息依舊是最多的，意向品牌分別有簡(jiǎn)一大理石瓷磚、大角鹿超耐磨大理石瓷磚、通利大理石瓷磚、壹號(hào)大理石瓷磚等，基本為中國(guó)陶瓷網(wǎng)“十大品牌榜”上榜品牌。盡管“大理石瓷磚”品牌是意向經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)先考慮的對(duì)象，但經(jīng)平臺(tái)客服核實(shí)，超三分之一的意向經(jīng)銷(xiāo)商在有某個(gè)意向品牌時(shí)還是會(huì)考慮其他品牌。這說(shuō)明能夠滿足意向經(jīng)銷(xiāo)商需求的其他品牌仍然具備一定優(yōu)勢(shì)。

中陶君在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)值得注意的信息：福建一位經(jīng)銷(xiāo)商意向加盟品牌為巖板品牌。在平臺(tái)客服核實(shí)信息時(shí)，該意向經(jīng)銷(xiāo)商表示：目前正在經(jīng)營(yíng)一個(gè)石材加工廠，想多代理一個(gè)巖板品牌。由此可見(jiàn)，終端市場(chǎng)的巖板需求開(kāi)始顯露，陶企和經(jīng)銷(xiāo)商能否抓住機(jī)遇呢？

1-2月招商信息數(shù)據(jù)

2.功能性瓷磚或?qū)⒂瓉?lái)春天。

在核實(shí)信息的過(guò)程中，中陶君發(fā)現(xiàn)有位來(lái)自山東的意向經(jīng)銷(xiāo)商想要加盟“發(fā)熱地磚”品牌。這是否意味著功能性瓷磚將迎來(lái)春天？總結(jié)以往信息可以發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商極少明確表示意向加盟某個(gè)功能性瓷磚品牌，說(shuō)明在終端市場(chǎng)大部分消費(fèi)者對(duì)于瓷磚的認(rèn)知是除了裝飾墻地面沒(méi)有其他功能。而如今出現(xiàn)的功能性瓷磚加盟需求表明消費(fèi)者的認(rèn)知正在改變，尤其是疫情過(guò)后，瓷磚的附加功能很可能成為刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的重要因素。

3.工程渠道用磚將集中爆發(fā)。

經(jīng)平臺(tái)客服核實(shí)，有5位意向經(jīng)銷(xiāo)商想代理瓷磚品牌用于“工程”項(xiàng)目。眾所周知，2020年是國(guó)家“十三五”規(guī)劃的最后一年，許多重大工程將在今年完工。2020年工程渠道的集中爆發(fā)或?qū)⒊蔀樘掌笈c經(jīng)銷(xiāo)商的新機(jī)遇。

 

03

線上招商火爆

目前，由于國(guó)外疫情異常嚴(yán)峻，國(guó)內(nèi)疫情管控依舊沒(méi)有放松。在此情況下，家居建材領(lǐng)域線下招商無(wú)法進(jìn)行，線上招商卻開(kāi)始火爆。

先看其他行業(yè)。3月4日，溫州斑馬倉(cāng)運(yùn)營(yíng)中心“互聯(lián)網(wǎng)＋家居建材新零售線上招商會(huì)”成功舉辦；3月10日，大自然木門(mén)首場(chǎng)線上招商會(huì)【直播加盟匯】欄目正式開(kāi)啟，首日完成意向金支付217人；3月18日，東營(yíng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)新材料產(chǎn)業(yè)園亮相“選擇山東”云平臺(tái)線上招商會(huì)順利舉行……

再看陶瓷行業(yè)。3月18日，歐神諾陶瓷舉辦了一場(chǎng)智慧門(mén)店合伙人線上直播招商會(huì)，成功簽約63個(gè)新晉經(jīng)銷(xiāo)商，3月31日，歐神諾乘勝追擊，直播3小時(shí)斬獲143位合伙人；3月27日，歐路莎衛(wèi)浴舉辦第一季線上財(cái)富峰會(huì)，截至直播結(jié)束時(shí)，已有176個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)名加盟；3月29日，愛(ài)因斯坦瓷磚城市代理人招商直播在線觀看人士2495人，兩小時(shí)拿下77城；3月31日，歐派衛(wèi)浴開(kāi)啟春季線上直播招商峰會(huì)……雖然有些陶企沒(méi)有大張旗鼓地舉辦直播招商會(huì)，但復(fù)工以來(lái)就從未停止過(guò)線上與客戶溝通。

說(shuō)到線上招商，那么就不得不提中國(guó)陶瓷網(wǎng)的招商幫手平臺(tái)了。它依托中國(guó)陶瓷網(wǎng)高權(quán)重優(yōu)勢(shì)，每天匯聚全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商尋求品牌合作的信息，為廣大廠家和經(jīng)銷(xiāo)商提供相互溝通的橋梁，為廠家大大地節(jié)省中間成本，成功創(chuàng)造了許多簽約開(kāi)店的案例。

如果您正在苦惱線上招商的問(wèn)題，不妨到中國(guó)陶瓷網(wǎng)招商幫手平臺(tái)了解一下。