加勒比人妻在线|www/午夜91|亚洲一区免费视频|麻豆狼人插在线观看|久草综合视频网站|av毛片不卡网站|青青草视频在线观看极品视觉盛宴|牛牛精品在线视频|中国高清xxxxx在线免费观看|超超超碰97在线

    中國陶瓷網(wǎng)訊 由中國陶瓷網(wǎng)主辦，淄博智聯(lián)建陶有限公司贊助，金尊玉大理石瓷磚支持的“渠道裂變 品牌升級”——“2019年度中國建筑衛(wèi)生陶瓷‘十大’品牌榜啟動禮暨中國陶瓷終端市場調(diào)研（杭州站、上海站）成果分享會”于昨日圓滿結(jié)束。會議現(xiàn)場對話環(huán)節(jié)，一場思想火花在諸位特邀嘉賓之間碰撞產(chǎn)生。

    參與對話的嘉賓有：中國裝飾工程聯(lián)盟理事長劉廣貴先生、中國新銳設(shè)計師代表潘悅先生、中國陶瓷工業(yè)協(xié)會營銷分會副會長龐自強先生、金尊玉大理石瓷磚董事長南順芝先生、蒙娜麗莎股份有限公司董事張旗康先生。

    眾所周知，最近兩年，整裝公司和精裝房集采渠道的介入，直接改變了陶瓷的傳統(tǒng)渠道模式，令終端零售陷入困局。面對這種局面，品牌企業(yè)要如何尋求突破？代理商又要如何應(yīng)對？而整裝公司又有怎樣的運作特征，設(shè)計師群體喜歡和什么類型的品牌合作？這是我們整個行業(yè)面臨的問題。

    在瓷磚流通渠道不同領(lǐng)域具有代表性的特邀嘉賓們，對于渠道裂變的建陶行業(yè)有著什么樣的看法呢？下面讓我們一起回顧特邀嘉賓的精彩論述：

從整裝看瓷磚流通渠道變通

    劉廣貴：當下的整裝行業(yè)發(fā)展和精裝房現(xiàn)狀及趨勢？

    整裝模式是一個大趨勢，劉廣貴認為可分成兩種模式，第一種是屬于個性化的整裝模式，第二種是套餐式的整裝模式。其認為整裝不僅是一種趨勢，也是一種消費升級和將來國家希望去做的一種模式。

    從事過精裝修工程十幾年的劉廣貴認為精裝修房的樓盤，首先對材料的要求是很高的，不是什么材料都能用的，像對場地的敲打、建筑垃圾的控制等，精裝修比家裝做得好。家裝因為門檻很低，存在著許多魚龍混雜的因素在里面，所有的這些加起來都會促進政府強制性要求精裝修房的落地。

    其認為精裝修房現(xiàn)在有兩大板塊，一個是政府的精裝項目，包括公租房、廉租房等；另外一個是房地產(chǎn)的精裝，房地產(chǎn)商的精裝檔次一般是中高端的，而政府的一般是中低端的。比如說在杭州市場每年大概有3萬套是政府項目的精裝修，選用的材料價格是非常低，但是某個地產(chǎn)商的精裝修房選用的材料價格則高出許多，與政府項目的精裝修房差價是相差很遠的。

    劉廣貴認為精裝修是一種趨勢，如果忽視精裝修這個渠道，可能會使終端瓷磚的消費受到很大的影響，因為無論是政府還是房地產(chǎn)主導(dǎo)的精裝修項目，都占據(jù)終端瓷磚銷售市場的很大一部分。

    那么整裝公司與材料供應(yīng)商合作，什么要求？

    劉廣貴認為整裝公司因為其特殊性，品牌的聚焦是整裝公司所看重的，比如瓷磚品牌的選擇，一般是聚焦到三四個左右的品牌；再者是品類的聚焦；第三是標準化的要求是比較高的，像室內(nèi)門、材料主材的標準化要求是比較高。整裝公司一般會選擇一個大品牌加上兩個小品牌，而不是三個大品牌齊頭并進或者是一個大品牌加一個小品牌，再加上貼牌。整裝公司之所以這樣做主要是為了讓大品牌引流帶來更多的客戶，從而把小品牌提供的材料賣出去。

設(shè)計角度看瓷磚流通渠道

    潘悅：設(shè)計師眼中的瓷磚材料及設(shè)計師在瓷磚流通渠道中所占地位。

    設(shè)計師對待瓷磚，更關(guān)心它的功能與美學(xué)，更希望將室內(nèi)的瓷磚做成作品，因而使得設(shè)計師大多是關(guān)注瓷磚的款式是否合乎室內(nèi)形態(tài)與美學(xué)的搭配，這是潘悅眼中的瓷磚材料。

    其認為設(shè)計師同時也會注意在瓷磚流通渠道能帶來多少的毛利率空間，作為設(shè)計師在關(guān)注毛利率的同時也要為客戶帶來好的設(shè)計，在設(shè)計的過程中，挑選瓷磚是很重要的一個環(huán)節(jié)，讓設(shè)計師參與瓷磚的挑選，才更可能設(shè)計出令到消費滿意的空間。   

    對于擁有16年設(shè)計師經(jīng)歷的潘悅來說，現(xiàn)在做室內(nèi)設(shè)計更多是懷著一種情懷去設(shè)計，不在乎在瓷磚流通渠道能拿到多少回報，而是給業(yè)主選擇對的設(shè)計風(fēng)格。

    在瓷磚流通渠道，設(shè)計師占據(jù)一定的話語權(quán)，從潘悅的對話中看出，設(shè)計師可以要求瓷磚供應(yīng)商帶來更多具有標識性的瓷磚產(chǎn)品，以滿足設(shè)計師的設(shè)計需求。

    作為設(shè)計師的潘悅，如果選擇與瓷磚材料商合作，他會更傾向于什么類型的商家合作呢？

    潘悅提到一個設(shè)計師一定要有自己的標識性的符號，對于瓷磚材料供應(yīng)商的要求，潘悅是更希望瓷磚供應(yīng)商提供的產(chǎn)品能帶來更多的設(shè)計靈感。只有這樣才能將設(shè)計師的效應(yīng)發(fā)揮出來，為客戶呈現(xiàn)更多的理想設(shè)計效果。潘悅也談到，現(xiàn)在在做純現(xiàn)代有創(chuàng)意的手法以及極簡的風(fēng)格，對于不能夠滿足設(shè)計要求的材料都會果斷換掉，選擇更適合設(shè)計要求的產(chǎn)品。

    作為設(shè)計師的潘悅，更希望與瓷磚廠家合作，由其出概念，廠家出技術(shù)，共同來研發(fā)瓷磚產(chǎn)品，而不是一直在模仿國外的流行趨勢，把別人的東西用來再創(chuàng)新，設(shè)計出更多的原創(chuàng)瓷磚產(chǎn)品是潘悅所希望。

終端代理商看終端渠道的變化

    龐自強：現(xiàn)在瓷磚終端市場和十年前的差別。

    龐自強以其25年一線的瓷磚銷售經(jīng)歷認為時代在變、社會在變、環(huán)境在變、銷售的模式時時刻刻在變。過去是經(jīng)銷商找廠家要貨來賣瓷磚，現(xiàn)在是廠家跟代理商一起互動合作，把專賣店做好了、檔次提升了，繼而走上做品牌的道路。做好服務(wù)就是做品牌，品質(zhì)即使是最好的，但服務(wù)做不好也不叫品牌。

    對于設(shè)計師渠道，龐自強認為其只是終端銷售的一部分，假如有一億個設(shè)計師需要一億個產(chǎn)品，企業(yè)是不可能派1億個業(yè)務(wù)員向設(shè)計師匹配到相應(yīng)的產(chǎn)品的，最終靠得還是代理商來賣瓷磚，歸根到底，代理商還是終端最重要的銷售渠道。   

    代理商可以幫助設(shè)計師尋找更多合適的瓷磚，比如產(chǎn)品的組合、材質(zhì)的選擇，甚至盈利的問題，優(yōu)秀的經(jīng)銷商都可以幫助設(shè)計師解決。龐自強認為經(jīng)銷商賣的是服務(wù)，專注于把產(chǎn)品推廣出去就是最大的成功，至于產(chǎn)品的質(zhì)量，就需要企業(yè)來把關(guān)了。   

    整裝公司和精裝房的介入，瓷磚行業(yè)的渠道走勢會如何？

    龐自強認為市場永遠是由人來推動的，不是企業(yè)來做，就是經(jīng)銷商來做了。只是現(xiàn)在的銷售模式改變了，但是零售或者是批量供貨，經(jīng)銷商需要做的服務(wù)是一樣的，渠道也是一樣的。

    精裝對于終端零售店來講，龐自強認為這是一個裂變，對行業(yè)來講是一個進步，對零售來講也是提升。如何跟著時代走，適應(yīng)終端市場新的銷售模式，其認為都是經(jīng)銷商需要學(xué)習(xí)的。過去陶瓷企業(yè)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，由一開始通過零售來推廣，到現(xiàn)在集中批量推廣，只是在銷售形式上的一種改變而已。

企業(yè)大伽如何看待終端市場

    南順芝：從經(jīng)銷商的角度看瓷磚的終端市場。

    作為一個對陶瓷行業(yè)懷有深厚感情的企業(yè)家，對于終端市場，南順芝有自己獨到的見解。南順芝認為終端的消費者跟廠家想的完全是南轅北轍，簡單來說，調(diào)研報告講800X800mm規(guī)格最好賣，再進一步是600X600mm規(guī)格，再往上走就是600×1200mm規(guī)格，慢慢成為主流，但是行業(yè)越玩越大,比如1600X4800mm。在終端市場，品牌產(chǎn)品匹配消費者需求最重要，不要雞同鴨講。

    消費者很簡單，磚什么最重要？主流的話，20位消費者說亮度很重要，就是拋光磚，用十年還是這么亮，這對他們來講才是最關(guān)鍵的。現(xiàn)在消費者逐漸趨向理性，對產(chǎn)品的要求越來越高，企業(yè)如果要打造品牌，不僅要好看，又要好用，正所謂要“才貌雙全”才能深受喜愛。

    南順芝認為大品牌可能做得很超前，但只要抓住幾個渠道做深做透，而不是盲目跟風(fēng)，別人搞精裝，就跟著往精裝渠道走。精裝對于品牌知名度大和大企業(yè)上市公司有先天的優(yōu)勢，相對而言別的企業(yè)就要有自身的定位和思考，也需知道哪些渠道是最適合自身品牌發(fā)展的。

    如何應(yīng)對終端渠道的變化？

    南順芝認為，品牌不是一個符號，品牌應(yīng)該是一個類的代表。想到快餐，消費者隨口就會說到麥當勞、肯德基。正如大家想到大理石瓷磚，自然而然會想到大理石瓷磚兩強。金尊玉這幾年可以起來，就是因為代表大理石瓷磚這個品類。消費者買空調(diào)買什么？格力，是專業(yè)做空調(diào)的，這個符號要長期打下去，不是打一年兩年，可能打十年二十年，消費者在行業(yè)認知才可以建立起來。

    最近兩年整裝與精裝房集采渠道的介入，直接干預(yù)改變了傳統(tǒng)的渠道模式。面對終端渠道的變化，南順芝認為企業(yè)的戰(zhàn)略不可以變，比如大理石瓷磚可以賣給家裝，可以賣給整裝，只是銷售的渠道變了，但產(chǎn)品依然是哪些產(chǎn)品。

賣瓷磚的企業(yè)

怎么看待如今的終端變化

    張旗康：蒙娜麗莎作為知名上市瓷磚企業(yè)，面對終端市場變化，如何應(yīng)對？

    2018年建陶市場真的冷！冷的寒心！冷的刺骨！市場萎縮，渠道裂變，市場競爭加劇。面對終端市場種種變化，張旗康說出了自身對于瓷磚終端流通渠道的看法。

    其認為精裝修已成為一種趨勢，在瓷磚流通渠道占有重要地位，因而要研究精裝修、擁抱精裝修以及切入精裝修的工程了解更多關(guān)于精裝修渠道的情況。

    瓷磚企業(yè)與整裝公司合作的時候，如何滿足實現(xiàn)整裝公司提出的整裝標準，是瓷磚企業(yè)所思考的，比如說有設(shè)計師的所需要的瓷磚尺寸是800×800mm，但是計算結(jié)果是808×810mm，這些就需要企業(yè)來思考是否能實現(xiàn)，又如何去實現(xiàn)？

    設(shè)計師渠道是很重要的一條終端渠道，大多數(shù)終端門店都是有門店設(shè)計師的，對于門店設(shè)計師的作用還是受到張旗康的認可。 門店設(shè)計師提供的設(shè)計是免費的，其可以利用自己的專業(yè)性，說服來到門店的每一位業(yè)主，在其影響下買一些高附加值的產(chǎn)品，以獲得更多的收入，更多的提成，從而創(chuàng)造更多的瓷磚流通渠道。

    終端市場三大寶物——品牌、產(chǎn)品、服務(wù)

    終端市場上張旗康認為只有三樣?xùn)|西：品牌、產(chǎn)品、服務(wù)，這三個要素相對于瓷磚制造企業(yè)而言只是冰山一角。品牌企業(yè)要做的工作有很多，比如生產(chǎn)工藝裝備維護創(chuàng)新、管理制度流程的創(chuàng)新等，來保證產(chǎn)品質(zhì)量，支撐終端經(jīng)銷商；甚至包括一款新產(chǎn)品推出市場以后，如何把經(jīng)銷商門店導(dǎo)購、業(yè)務(wù)員、工程人員都請到廠家，或者走出去到片區(qū)召集經(jīng)銷商相關(guān)人員進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，這些都是陶瓷企業(yè)需要做的。

    張旗康提到企業(yè)必須依靠終端的經(jīng)銷商來做服務(wù)，合同可以直接和企業(yè)簽訂，但是服務(wù)要經(jīng)銷商做，經(jīng)銷商不是雷鋒不是焦裕祿，擁有足夠的利潤空間才能保證經(jīng)銷商提供令人滿意的服務(wù)質(zhì)量。

    聆聽完特邀嘉賓的精彩論述，擁抱變化，從裂變的渠道當中重新選擇，尋找適合自己的渠道和定位，完成品牌重構(gòu)和升級，或許是這個終端市場下我們需要做的。