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作者｜曾星亮
原標(biāo)題｜當(dāng)下陶衛(wèi)經(jīng)銷商的十大痛點(diǎn)

        2019年，對(duì)于中國實(shí)體經(jīng)濟(jì)來說，是非常難熬的一年。

        無論是家電，還是家具，無論是陶瓷，還是衛(wèi)浴，無論是窗簾，還是布藝，無論是燈飾，還是櫥柜，都不同程度地呈現(xiàn)下滑?？梢哉f，對(duì)于整個(gè)泛家居行業(yè)而言，2019年都是非常痛苦的一年。

       廠家的日子難過，經(jīng)銷商的日子也好不到哪里去。

       因?yàn)?，廠商一體，唇亡齒寒。市場不好消費(fèi)者不買單，廠家的壓力還可以通過經(jīng)銷商去轉(zhuǎn)化，但是經(jīng)銷商卻找不到轉(zhuǎn)化的地方。當(dāng)經(jīng)營不能保本的時(shí)候，經(jīng)銷商唯一的出路就是關(guān)門大吉。

       筆者知道，某品牌公司幾個(gè)大區(qū)的銷售業(yè)績，排名第一的超額完成任務(wù)，但是第二名的完成率只有50%。筆者也知道，因?yàn)檎麄€(gè)形勢不明朗，某大型陶瓷企業(yè)只好砍掉不重要的品牌，保留兩三個(gè)品牌。筆者還知道，某企業(yè)老板看到業(yè)績像坐過山車下滑，手無足措，不知如何是好?？梢哉f，2019年，對(duì)于泛家居行業(yè)，都是一種煎熬，不單高高在上的廠家不知所措，直面前線的經(jīng)銷商也一頭霧水。當(dāng)下房地產(chǎn)行業(yè)都在緊縮的時(shí)候，作為下游的泛家居，也是如履薄冰。

       不幸之中的萬幸是，陶瓷行業(yè)屬于半成品行業(yè)，屬于低關(guān)注度行業(yè)。不像服裝，不像日用品，不像家電，被馬云的阿里巴巴、劉強(qiáng)東的京東掀得底朝天，連遮羞布都找不到。因?yàn)?，這些快消品，這些成品，唯一的競爭力就是誰物美價(jià)廉，誰就好評(píng)如潮，甚至只需價(jià)廉就足矣。質(zhì)量、品質(zhì)根本無暇顧及。于是，我們一邊在網(wǎng)上大批購買，一邊開罵，這是什么垃圾。

       過去幾年，我們應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)困難的方法是拖字訣，一出現(xiàn)GDP下滑，就發(fā)貨幣，只要經(jīng)濟(jì)一下滑，就開動(dòng)機(jī)器印鈔票，但狂發(fā)貨幣的基礎(chǔ)是實(shí)體經(jīng)濟(jì)在同樣保持快速增長。然而，當(dāng)前迎接我們的卻是貨幣貶值。我們的100元不再是以前的100元。

       據(jù)人民法院公告網(wǎng)顯示，截至到10月31日，2019年宣告破產(chǎn)的房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)數(shù)量已經(jīng)超過400家，且進(jìn)入2019年下半年之后，破產(chǎn)房企數(shù)量增速有所加快。

       克而瑞研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2019年10月，TOP50房企中有近60%的企業(yè)單月業(yè)績環(huán)比下降，其中多數(shù)房企較9月的業(yè)績環(huán)比降幅在20%-30%之間。從目標(biāo)完成情況來看，截止到10月末，在年內(nèi)設(shè)定了全年銷售目標(biāo)的企業(yè)中，超過30%的房企，目標(biāo)完成率在70%-80%之間，剩余少數(shù)房企目標(biāo)完成率不及70%。在行業(yè)增速放緩、調(diào)控趨嚴(yán)、融資成本高的背景下，部分房企完成2019年業(yè)績的目標(biāo)已經(jīng)成為空中樓閣。這意味著中國房地產(chǎn)正式進(jìn)入大洗牌。

       我們可以發(fā)現(xiàn)，我們身邊的很多人已經(jīng)失業(yè)了。我們也可以發(fā)現(xiàn)，雖然當(dāng)下南方一派溫暖氣象，但是我們的行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入寒冬。

       當(dāng)我們的上游房地產(chǎn)都哀鴻遍野的時(shí)候，我們的下游經(jīng)銷商也是舉步維艱。他們正面臨著這些痛點(diǎn)：

一、痛在資金周轉(zhuǎn)。

       經(jīng)銷商從廠家發(fā)貨，少一分錢都不行，可是業(yè)主、客戶，從他們那里買貨，有幾個(gè)不是賒賬的？特別是農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不是親戚，就是朋友，或者通過熟人介紹，拖個(gè)三五個(gè)月非常正常，拖個(gè)兩三年的也不在少數(shù)，更有甚者賴賬不認(rèn)。筆者的老家，早些年街上有二十幾個(gè)店面都是賣陶瓷的，但是今年存活下來的只有五六家。再者，對(duì)接工程，如果自己實(shí)力不夠強(qiáng)大，被工程款拖得完全可以直接歇菜。一年折騰到頭，賒賬二三十萬的是小事，賒賬二三百萬的也不在少數(shù)。

二、痛在思路缺乏。

       經(jīng)銷商如何管理自己的店面？如何提升自己的服務(wù)，如何做好宣傳推廣？如何做好家裝渠道、工裝渠道，如何服務(wù)跟蹤工程客戶，如何創(chuàng)造價(jià)值？這些都是擺在經(jīng)銷商面前的關(guān)鍵問題。能夠正視的經(jīng)銷商不多，大部分的經(jīng)銷商都會(huì)把矛頭對(duì)準(zhǔn)廠家，天天抱怨：就是因?yàn)閺S家不投廣告，搞得我們這里沒有一點(diǎn)生意；就是因?yàn)閺S家產(chǎn)品有問題，搞得我們這里天天被投訴，就是因?yàn)閺S家這里不是，那里不是，搞得我們這里非常被動(dòng)。他們從來不會(huì)反省自身，我店面的產(chǎn)品格局如何調(diào)整，我的銷售模式如何提升，我的服務(wù)如何加大，我的銷售渠道如何拓展。沒有思路，沒有方向，踩著西瓜皮，滑道哪里算哪里。

三、痛在培訓(xùn)不足。

       當(dāng)今時(shí)代，陶瓷經(jīng)銷夫妻檔已經(jīng)逐步退出歷史。越來越多的終端已經(jīng)形成了公司化運(yùn)營模式，但是銷售依然增長不明顯。關(guān)鍵在于培訓(xùn)不足?，F(xiàn)在的陶衛(wèi)行業(yè)，特別是知名的陶衛(wèi)企業(yè)，都有自己的商學(xué)院，都有自己的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。但是一年到頭，能夠把全國經(jīng)銷、全國店長、全國導(dǎo)購集中起來培訓(xùn)的并不多。就是能夠集中，培訓(xùn)的次數(shù)也非常有限。于是，就出現(xiàn)終端跟不上總部腳步、不懂產(chǎn)品不懂營銷、促銷員能力不行、售后人員技術(shù)水平欠佳、推廣員沒有創(chuàng)新、業(yè)務(wù)員業(yè)績差強(qiáng)人意的現(xiàn)象。經(jīng)銷商百思不得其解，殊不知卻是一些培訓(xùn)機(jī)會(huì)沒有把握住。其實(shí)，面對(duì)廠家發(fā)出的培訓(xùn)邀請(qǐng)，不單不能馬虎，更應(yīng)該重視。只有經(jīng)銷商重視，才會(huì)花血本讓員工學(xué)習(xí)，才能讓員工跟上總部、跟上市場的腳步。但是有很多經(jīng)銷商，不單不積極，而且抵制。“廠里面的那些人都沒有賣過貨，懂個(gè)錘子。”“又是交通費(fèi)，又是食宿費(fèi)，又是培訓(xùn)費(fèi)，廠家就不能來個(gè)免費(fèi)的？要錢，不去。”于是，生意越來越差，抱怨越來越多。最后是被淘汰出局。而且，培訓(xùn)不單是總部的培訓(xùn)，就是內(nèi)部的培訓(xùn)也要加強(qiáng)，只有不斷定期總結(jié)，不斷創(chuàng)造學(xué)習(xí)交流氛圍，給團(tuán)隊(duì)足夠的培訓(xùn)，才能留住人才，挖掘人才的潛能，才能實(shí)現(xiàn)業(yè)績的增長。

四、痛在計(jì)劃缺位。

       雖然市場形勢比前幾年有所冷淡，但仍然不乏銷售的高峰，但一些經(jīng)銷商卻沒有好好把握。以至于旺季的時(shí)候，大家都在喊著沒貨干著急，其實(shí)，你沒有及時(shí)下訂單，怎么可能及時(shí)拿到貨？作為經(jīng)銷商，你有零售、有批發(fā)、有工程，就應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注什么產(chǎn)品暢銷，什么產(chǎn)品快要斷貨。只有提前做好計(jì)劃，才能保證自己不缺貨。

五、痛在競爭激烈。

       一個(gè)小小的縣級(jí)城市，都會(huì)有幾十個(gè)甚至上百個(gè)陶瓷衛(wèi)浴品牌，更不用說大城市，而且產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重。特別是對(duì)于中小品牌來說，大家能比拼的就是價(jià)格。拼到最后，生意沒法做，貨賣出去了根本不賺錢。特別是搞促銷活動(dòng)越來越頻繁的今天，這種惡性價(jià)格比拼更為激烈。不搞活動(dòng)，沒生意，搞活動(dòng)，沒利潤，于是，寧可累死自己也要餓死同行，一番血洗之后，很多建材市場的店面鎩羽而歸，紛紛寫出四個(gè)大大的“旺鋪轉(zhuǎn)讓”。

六、痛在人心污濁。

       不管是設(shè)計(jì)師，還是泥水工，他們拿回扣從來不會(huì)手軟。誰給得回扣高，他就把客人往誰的店里帶。誰給得回扣低，他就千方百計(jì)說誰的不是。有時(shí)候，一單生意下來，經(jīng)銷商自己手頭賺的錢還沒有給設(shè)計(jì)師或泥水工的回扣多。經(jīng)銷商還不能得罪他們，明明自己恨得咬牙切齒，還得裝得眉開眼笑。

七、痛在人才難得。

       自己好不容易培養(yǎng)出來的店長，一不小心就被對(duì)手高新挖走了。好不容易培養(yǎng)的親信，一不小心卷走所有的貨款。加上現(xiàn)在的一些年輕人吃不得苦，受不得委屈，待遇還要求高，奉行個(gè)人主義，缺少換位思考。于是，老板干得熱火朝天，忙得連吃飯的時(shí)間都沒有，而員工卻在刷微信、玩抖音，悠閑自在得很。一個(gè)好漢還得三個(gè)幫，可有的經(jīng)銷商卻連一個(gè)得力的干將都沒有。

八、痛在市場混亂。

       本來自己好好跟的一個(gè)單，結(jié)果被隔壁的經(jīng)銷商搶了，然后客戶說，這是他的親戚。本來自己上門量了好幾次尺寸，做了好幾輪方案，臨門一腳的時(shí)候，到嘴的肉飛了。因?yàn)?，整個(gè)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)，整個(gè)建材行業(yè)，串貨炒貨的現(xiàn)象無法杜絕，很多廠家的業(yè)務(wù)員就是靠這個(gè)吃飯。防火防盜，市場混亂卻防不勝防。

九、痛在售后難做。

       因?yàn)樘沾尚袠I(yè)屬于半成品，銷售后續(xù)還牽涉到搬運(yùn)、加工、切割、鋪貼，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就有可能不但不賺錢，還白忙活一陣子、倒賠一簍子。

十、痛在方向缺失。

       以前，無論如何，建材市場還是人氣不錯(cuò)的，現(xiàn)在，整個(gè)建材市場，難得見到一個(gè)人影。掃樓、發(fā)傳單，已經(jīng)被競爭對(duì)方轟炸過幾次了，電話邀約、微信營銷，已經(jīng)被競爭對(duì)手玩爛了，砍價(jià)會(huì)、簽售會(huì)，已經(jīng)多如牛毛讓人麻木。做也不是、不做也不是，左右為難。平時(shí)不學(xué)習(xí)，不交流，不碰撞；沒有方向，沒有策略，沒有指引；于是只好四處亂竄，如坐針氈。