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最近，南京最大家居建材市場租金“腰斬”的消息在家居建材行業(yè)引發(fā)廣泛關(guān)注。

有消息傳出，南京弘陽家居建材市場高峰期鋪位租金高達(dá)每平米90余元，如今降到每平米50 元，還租不出去。市場內(nèi)隨處可見“出租”“轉(zhuǎn)讓”的告示，部分區(qū)域空置率已超過三成。

商戶出走、租金下降，這絕對不是南京弘陽家居一家賣場的困境，其背后更映射出許多商戶（家居建材經(jīng)銷商）當(dāng)下的經(jīng)營難題——銷售急劇下滑甚至長期虧損，不得不選擇退出賣場。有報告指出，超五成賣場商戶2024年營業(yè)額、利潤同比減少的，僅一成商戶業(yè)績增長。

固守傳統(tǒng)賣場已成過去式?！吨袊揖有袠I(yè)經(jīng)銷商發(fā)展白皮書》調(diào)研結(jié)果顯示，經(jīng)銷商的開店優(yōu)先級分別為：第一是沿街獨立店，占比24.34%；第二才是當(dāng)?shù)刂髁髦懈叨速u場，占比24.18%；第三是建材家居一條街，占比19.03%。

實際上，在建陶行業(yè)，瓷磚經(jīng)銷商加速退出家居賣場已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。這些經(jīng)銷商選擇回流到租金成本更低、管理更為靈活的地方型家居建材賣場，或轉(zhuǎn)而向街邊獨立店及建材街重新布局。

這一趨勢的形成，并非偶然。傳統(tǒng)大型家居賣場通常地理位置相對集中，但租金高昂、運營成本不菲。在消費需求不足、市場競爭日趨激烈的當(dāng)下，經(jīng)銷商對成本的敏感度空前提升，高租金無疑成為壓在他們肩上的沉重負(fù)擔(dān)。當(dāng)營收增長乏力甚至出現(xiàn)下滑時，降低固定成本支出以維持生存，便成為許多經(jīng)銷商的必然選擇。

然而，降低門店租金成本治標(biāo)不治本，瓷磚經(jīng)銷商破局的關(guān)鍵是渠道重塑，即在不同渠道間找到最佳平衡點，實現(xiàn)線上線下融合，優(yōu)化資源配置。

當(dāng)下，建陶行業(yè)陷入需求下滑—競爭激烈—洗牌加劇—淘汰加快的“死循環(huán)”怪圈，而終端瓷磚經(jīng)銷商也面臨著門店自然流量減少、租金人力成本高昂、整裝公司截流、消費者需求多樣且理性挑剔等經(jīng)營難題。強者恒強，在殘酷的市場競爭中，弱者正在快速被淘汰，尤其是品牌實力不強、產(chǎn)品沒有特色、品類不夠豐富的腰部企業(yè)經(jīng)銷商。

隨著建陶行業(yè)存量市場競爭愈發(fā)激烈，瓷磚經(jīng)銷商傳統(tǒng)的銷售及渠道模式已經(jīng)不足以支撐門店經(jīng)營和長遠(yuǎn)發(fā)展，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)、升級渠道模式已經(jīng)成為陶企和經(jīng)銷商未來生存發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。

上個月，大角鹿發(fā)布的“工廠直賣倉”新渠道模式頗受關(guān)注。該模式核心有三點：一是工廠直賣0加價，價格優(yōu)勢立現(xiàn)；二是前店+后倉一體化運營，現(xiàn)場選品、即時提貨，“多、快、好、??；三是大角鹿共贏法賦能，線上引流、C端轉(zhuǎn)化。

據(jù)了解，大角鹿的這套“天地人網(wǎng)”打法已經(jīng)得到豐碩戰(zhàn)果，有經(jīng)銷商月進(jìn)店量100戶，簽單率超九成；還有經(jīng)銷商今年前五個月轉(zhuǎn)化線上客戶超1300戶。

近幾年，建陶行業(yè)的其他陶企和經(jīng)銷商也一直摸索新的廠商共贏、渠道優(yōu)化良策。在這過程中，分公司、運營中心、中心倉的區(qū)域運營模式又一次大范圍地流行起來。

據(jù)不完全統(tǒng)計，近一年以來有將近20家陶企在全國各地布局分公司/運營中心/中心倉。雖然叫法不同，但由于陶企此舉幾乎都涉及建立區(qū)域中心倉，因此下文描述以“中心倉”為主。

有業(yè)內(nèi)人士曾總結(jié)了中心倉的三種模式：（1）分公司模式，就是中心倉由廠家直接操盤，統(tǒng)籌某一銷區(qū)的營銷推廣、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道管理、售后服務(wù)等一系列工作。（2）總代理模式，就是中心倉由某一銷區(qū)里實力最為雄厚的經(jīng)銷商承包下來，讓其他經(jīng)銷商成為其分銷。（3）共享模式，就是某一銷區(qū)的中心倉由廠家和經(jīng)銷商共同出資和共同運營管理。

早期建陶行業(yè)也曾流行以廠家直營分公司管理區(qū)域經(jīng)銷商，當(dāng)時有經(jīng)營良好為企業(yè)發(fā)展作出巨大貢獻(xiàn)的，也有經(jīng)營不良被迫撤回導(dǎo)致企業(yè)損失慘重的。而到了現(xiàn)在，建陶行業(yè)還在沿用“分公司制”的陶企屈指可數(shù)。

當(dāng)下建陶行業(yè)的中心倉模式是在以前的“分公司制”演變而來，多數(shù)陶企采用總代理模式。這種模式既能滿足經(jīng)銷商對貨源的需求，也能滿足陶企開拓空白市場與開發(fā)中小客戶的需求，是一種能夠產(chǎn)生雙贏的合作方式。

總代理中心倉模式能夠健康長久發(fā)展核心是利益分配合理。許多經(jīng)銷商不滿總代理經(jīng)營中心倉的主要原因就是“拿貨要加價，增加成本，使其失去價格優(yōu)勢”。

當(dāng)然，中心倉的運營也對總代理的能力提出了更高的要求，例如根據(jù)區(qū)域需求制定合理的備貨計劃、提升庫存周轉(zhuǎn)率、協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的關(guān)系并為其提供幫扶賦能支持。

除了倉儲能力，當(dāng)下建陶行業(yè)部分中心倉的總代理還會承擔(dān)一個關(guān)鍵職能：與就近產(chǎn)區(qū)陶企進(jìn)行產(chǎn)能合作，減少物流運輸壓力，增強產(chǎn)品價格競爭力。

值得一提的是，在家居市場消費降級和消費理性趨勢的驅(qū)動下，一直以來價格優(yōu)勢較大的批發(fā)倉儲式銷售渠道在部分地區(qū)重新流行起來。前文所說的廠家中心倉與批發(fā)倉儲的不同在于前者有品牌背書、有頗具規(guī)模的體驗店實現(xiàn)場景化銷售，同時服務(wù)更完善，顯而易見也更具市場競爭力。未來，有實力的批發(fā)倉儲老板必將逐步轉(zhuǎn)型廠家中心倉模式，完成渠道升級與優(yōu)化，“小、散、弱”瓷磚/建材門店加速出清。

在存量競爭加劇、渠道分化重構(gòu)的嚴(yán)峻形勢下，建陶行業(yè)的生存法則正在被重塑。無論是直賣倉的終端重構(gòu)，還是中心倉的區(qū)域整合，其成功的關(guān)鍵在于能否真正實現(xiàn)成本的集約、響應(yīng)的迅捷以及多方利益的持久平衡。