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400-115-2002
前幾天,中陶君刊發(fā)了一篇針對各地“停工令通告”而思考陶業(yè)發(fā)展的文章《“停工令”特別針對房地產(chǎn)類升級,陶業(yè)怎么辦?》,引起了大家的感慨。疫情之下,隨時(shí)關(guān)注政府的政策措施和行業(yè)內(nèi)外的應(yīng)對策略,已成為陶瓷行業(yè)人士每天最上心的事情。自2018年開始至2020年到來之前,中國陶瓷網(wǎng)終端市場調(diào)研項(xiàng)目已走過十?dāng)?shù)座城市,若不是疫情的發(fā)生,可能中陶君此刻正行走在另一座城市進(jìn)行調(diào)研。雖然腳步暫且被停止,但不能阻擋我們調(diào)研的行動。
針對疫情影響下的市場,以下是陶瓷行業(yè)終端渠道商發(fā)出的真實(shí)聲音,還有部分圍繞現(xiàn)狀而思考的探討,再有部分專屬領(lǐng)域已做出的應(yīng)對策略。
經(jīng)銷商
現(xiàn)狀:苦言一堆,又一場混戰(zhàn)
對策:關(guān)注房地產(chǎn)舉措,提升系統(tǒng)化服務(wù)
“這次疫情對瓷磚行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈會造成部分不同程度的破壞,猶如被臺風(fēng)刮過一樣,留下一地雞毛!”
“多種因素疊加,終端門店銷售商早已疲憊不堪……突如其來的一場疫情爆發(fā)壓垮了我們最后一根救命稻草。”
“通知復(fù)工時(shí)間延期再延期,我們就可憐了。”
“瓷磚產(chǎn)品線上營銷,還不成熟,廣告宣傳作用居多,交易的,幾乎沒有。”
“疫情過后,終端門店銷售的產(chǎn)品價(jià)格沒有最低只有更低,缺錢、清庫、變現(xiàn),互相踩踏、廝殺……將又是一場混戰(zhàn)。”
——來自溫州、上海、南京、杭州、徐州等多地終端經(jīng)銷商的“苦水”
針對以上終端經(jīng)銷商的聲音,中陶君于線上開工之日在不同地方的終端市場調(diào)研微信群展開了話題討論,其中有3位終端品牌運(yùn)營商給出的建議值得大家思考與借鑒。
源自:《財(cái)聯(lián)社電報(bào)》
“危機(jī)似乎總能倒逼出社會發(fā)展的新契機(jī),就像17年前‘非典’意外成為中國互聯(lián)網(wǎng)電商大爆炸的催化劑,此次‘新冠’則可能助推電商完成對新房交易市場的深度改造?2月13日恒大宣布全面實(shí)施‘網(wǎng)上購房’的舉措是否給上下游包括陶瓷行業(yè)帶來變化?拭目以待。”(不久恒大又發(fā)布全國樓盤7.5折大優(yōu)惠的通知)
——山東青島大拇指建材總經(jīng)理、金牌亞洲磁磚經(jīng)銷商吳國勇
“瓷磚線上銷售需要線上系統(tǒng)支持+線下人員落地服務(wù),特殊材料有它的特殊性,但瓷磚的體驗(yàn)性和需要服務(wù)的體驗(yàn)感會差一些,裝配式是現(xiàn)在的熱門和普遍性的開始了。”
——南京某品牌分公司總經(jīng)理
“在混戰(zhàn)中會出現(xiàn)拐點(diǎn),那就是變革現(xiàn)有模式,‘多品類延申產(chǎn)品的小型建材超市+裝修涉及施工服務(wù)’新型模式會出現(xiàn),例如(瓷磚+潔具+櫥柜)+(裝修設(shè)計(jì)施工安裝服務(wù)),瓷磚的品牌化將減弱,瓷磚的品質(zhì)和裝修效果將提升,研究學(xué)習(xí)蘋果、無印良品和宜家這3家公司的商業(yè)模式是如何將產(chǎn)品植入年輕人心智,就能找到客戶,若能領(lǐng)會、掌握并運(yùn)用,就能滿足客戶的需求!”
——帝未帝(上海)有限公司總經(jīng)理?xiàng)畹卤?/span>
“聲音”末尾:陶瓷終端市場情況即便再不明朗,也不能停止思考。
設(shè)計(jì)圈
現(xiàn)狀:原有項(xiàng)目消化階段
對策:強(qiáng)化管理服務(wù),增加與細(xì)分業(yè)務(wù)版塊
陶瓷是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),但誰規(guī)定傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)就不能有新發(fā)展?如故宮文化在年輕消費(fèi)群體中被叫火,是新芽在生長的態(tài)勢,靠新模式新“養(yǎng)分”助長傳播。陶瓷行業(yè)前輩老喬原來主推的品牌名字是叫貝納通瓷磚,主推的產(chǎn)品是仿地毯瓷磚,如今他卻把多年的堅(jiān)持改了——主推產(chǎn)品是巖板,對外平臺名字改叫巖界,再改變的是平臺的銷售模式,近日在開工問候中,他提到:巖界就是在線業(yè)務(wù)為主,壓力比傳統(tǒng)模式的陶瓷企業(yè)略小,因?yàn)橐郧岸际亲咴O(shè)計(jì)師渠道,所以主要面向的還是設(shè)計(jì)師,現(xiàn)在行業(yè)誰都有壓力,但大行業(yè)終究會在,也總會有人裝修,就看誰的效率高。
所以,也是思維的變革,模式的升級變革,還有就是——設(shè)計(jì)師渠道作用。
源自:江蘇錦華裝飾、溫州家博會&14家地方裝飾公司
中陶君在2月2日文章《疫情當(dāng)前,陶瓷行業(yè)都做了哪些努力?》中提及:1月30日紅螞蟻裝飾集團(tuán)為疫情防控捐贈100萬元;隨后,2月5日得知深圳室內(nèi)設(shè)計(jì)師協(xié)會組織會員單位200余人奉獻(xiàn)愛心捐款達(dá)50萬元;2月9日又得知廣東星藝裝飾集團(tuán)募集捐款180萬元;2月17日尚層裝飾對外報(bào)告攜手百位業(yè)主助力武漢捐款數(shù)額已破百萬,還有其它低調(diào)行事的設(shè)計(jì)師群體——他們的(捐贈)組織能力并不比任何一家生產(chǎn)企業(yè)差,當(dāng)然,他們的運(yùn)營能力也還是好的,特別是靠腦力吃飯的純設(shè)計(jì)師。
例如:
角色道,這家在佛山陶瓷行業(yè)較為知名的廣告設(shè)計(jì)公司,其開工時(shí)間與中陶君同步。“公司小,開工時(shí)到崗14人,剛好一半人,其它也是在線工作,公司很多事情需要處理。我們有個(gè)技術(shù)開發(fā)部門幫客戶做數(shù)字化營銷,春節(jié)后就有企業(yè)主動聯(lián)系,今天上午還跟兩家客戶開了視頻會議溝通工作,我覺得當(dāng)下推出數(shù)字營銷系統(tǒng)是一個(gè)很好的機(jī)會。”角色道負(fù)責(zé)人潘德文說道。
三千一品空間創(chuàng)意機(jī)構(gòu),因?yàn)槠渖婕疤沾善髽I(yè)展廳設(shè)計(jì)而認(rèn)知的設(shè)計(jì)裝飾公司,但三千一品空間創(chuàng)意機(jī)構(gòu)創(chuàng)意總監(jiān)李劍說道:“陶瓷企業(yè)的設(shè)計(jì)項(xiàng)目我們現(xiàn)在做得并不多,現(xiàn)在主要有三大業(yè)務(wù)版塊——分教育場所設(shè)計(jì)&施工一體化;企業(yè)品牌&空間設(shè)計(jì)一體化;高端住宅整裝設(shè)計(jì)服務(wù)落地一體化。這三大版塊都分別交給跟了我多年的兄弟組織部門負(fù)責(zé),目前都“各分秋色”,還好。在這個(gè)疫情的形勢下,相對往年年前的意向客戶在投資上會放緩,目前主要還是安排團(tuán)隊(duì)做好手上的設(shè)計(jì)項(xiàng)目,同期加強(qiáng)線上合作和任務(wù)管理軟件的全面使用,再有就是全員線上培訓(xùn),以應(yīng)對后續(xù)不可預(yù)見的狀況。”
“聲音”末尾:困局面前,始終有人看到的是希望,所以就有了未來;有人提前在項(xiàng)目和管理上做出改變,如此前行的路上就可以較輕松地面對不可逆轉(zhuǎn)的態(tài)勢。
房地產(chǎn)
現(xiàn)狀:購房消費(fèi)降級,樓市休眠
對策:百家房企轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上銷售
都說每年春節(jié)所在的月份是房地產(chǎn)的淡季,今年屬于房地產(chǎn)的春節(jié)淡季時(shí)間被拉得更長。首先,各個(gè)地方正在做疫情防控,所以樓房銷售處、樓房中介點(diǎn),以及房地產(chǎn)原計(jì)劃的線下宣傳活動皆被迫“關(guān)停”;再且,受疫情發(fā)展的影響,國家各行各業(yè)經(jīng)濟(jì)皆受到不同程度的影響,購房消費(fèi)者的心態(tài)也隨之由積極變消極——“保平穩(wěn),舍投資”,成為一眾消費(fèi)者的心理反應(yīng)。
就“CRIC中國房地產(chǎn)決策咨詢系統(tǒng)”統(tǒng)計(jì)的“2020年春節(jié)期間84個(gè)重點(diǎn)監(jiān)測城市商品住宅新增供應(yīng)面積及其變化”數(shù)據(jù)圖得知——超過95%的城市新增房源遭遇“零供應(yīng)”。
那么,線上銷售就是各行各業(yè)的出路之一,這也是中陶君在《典型案例:廠商攜手共同戰(zhàn)疫情》開文提及的“隔離經(jīng)濟(jì)”。過去幾年,房地產(chǎn)皆有做線上銷售的行為,但在線上銷售行為未完善及未有大成果的情況下,終究并沒有被重視或較大交易率的案例出現(xiàn)。
此刻,線上銷售被作為各樓房銷售的出路之一,甚至唯一出路的時(shí)候,各房地產(chǎn)大佬就急于傾向線上銷售了,如大家窩在家中翻朋友圈看到的:
#世界上最好的地方在哪里?新年圓夢計(jì)劃,帶你尋找答案#
——碧桂園
(廣告語依然是圍繞節(jié)慶展開,保守,但字里行間的意思值得斟酌)
——恒大
(廣告語直接拋出它的優(yōu)惠,側(cè)面看出它急需“拋”樓的心態(tài))
#選好房,在家就購了,幸福不出門,線上選好房#
——融創(chuàng)
(廣告語告知大眾點(diǎn)擊頁面鏈接就可以線上選房,一目了然)
當(dāng)然,這些大動作投入宣傳的房地產(chǎn)依然是頭部的幾家,而其它房地產(chǎn)“不甘落后”的行為就是在現(xiàn)有條件或可把控最低成本的范圍內(nèi)完善線上銷售每個(gè)細(xì)節(jié),諸如:
第一,線上銷售獲取用戶信息數(shù)據(jù)的整理與有效分析,進(jìn)一步提高獲客率。
第二,線上推廣之時(shí)不忘加大直接起作用的利他行為,如禮品回贈、再度讓利等。
第三,加大線上有效推廣力度方式,除了自身的公眾號和小程序,還選取如宣傳入口較快、流量較多的網(wǎng)站或新媒體平臺合作,這就是網(wǎng)站權(quán)重較高平臺的作用(硬核廣告:中國陶瓷網(wǎng)權(quán)重屬行業(yè)第一),而網(wǎng)紅直播賣房就是房地產(chǎn)商借用新媒體平臺目前較火熱的一種方式。
第四,增強(qiáng)線上購房體驗(yàn)感,簡化線上購房交易程序,加大售后保障力度,如時(shí)代、美的、融創(chuàng)等皆推出無理由退房活動……如此一系列線上銷售服務(wù),是為免去客戶的麻煩與擔(dān)憂之處。
“聲音”末尾:線上銷售有短板,不適合任何產(chǎn)業(yè),但任何產(chǎn)業(yè)都要學(xué)會“逢迎”它。
最后,且用吳曉波的幾句勵(lì)志原話與你分享:全世界幾乎所有的機(jī)遇都是被倒逼出來的。中國人說“危機(jī)”,也寓意著危險(xiǎn)后面藏著新的機(jī)遇。可能在很多年后,我們會殘酷地對自己說,我感謝那場新冠肺炎,它把我們逼到了絕境,但也讓我們重新發(fā)現(xiàn)了新的可能性。
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