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激蕩十年，雄鷹終振翅高飛。

在鷹牌全新六項(xiàng)價(jià)值體系的引領(lǐng)下，深化價(jià)值賦能，成效顯著，連續(xù)幾年實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

其中，“中心倉(cāng)＋小店”模式更是初見成效——短短一年內(nèi)，完成8大中心倉(cāng)（高安、長(zhǎng)沙、成都、合肥、南通、臨沂、京津、石家莊）與超100家鷹牌小店的建設(shè)。

毋庸置疑，這是鷹牌在終端新零售領(lǐng)域的一次成功試水，鷹牌小店所呈現(xiàn)出的新業(yè)態(tài)，讓原本“沉悶”的瓷磚終端零售，變得瞬間活泛起來。對(duì)此，四川鷹牌運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人楊忠泉深有感觸。

短短一年時(shí)間，在楊忠泉及團(tuán)隊(duì)的努力下，四川鷹牌渠道下沉優(yōu)勢(shì)明顯，新開近40家店面，讓鷹牌小店開始迅速在四川各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)遍地開花。用他自己的話說：“‘中心倉(cāng)＋小店’，讓鷹牌成都運(yùn)營(yíng)中心實(shí)現(xiàn)了小步快跑，也成功打響了蜀地縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。”

01
一年新開40家店
拓寬成都鷹牌發(fā)展新路徑

“在成都的街頭走一走
直到所有的燈都熄滅了也不停留”

成都，自古享有“天府之國(guó)”美譽(yù)，是西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)核心增長(zhǎng)地，作為中國(guó)西部重要的中心城市，成都以其超快的發(fā)展步伐，吸引了來自全國(guó)各地陶瓷品牌爭(zhēng)相入駐。

5月31日，楊忠泉在位于成都北富森美的店里和廠家區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部人員召開會(huì)議，氣氛忙碌而緊張，會(huì)議的主題只有一個(gè)：如何借助中心倉(cāng)更好的進(jìn)行渠道下沉，擴(kuò)大銷量。

楊忠泉是鷹牌陶瓷四川運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人，已代理該品牌5年，在群雄逐鹿的成都市場(chǎng)，對(duì)于這一具有47年發(fā)展史的廣東老瓷磚品牌而言，優(yōu)勢(shì)不言而喻：純正的“廣東磚”血統(tǒng)，47年品牌積淀，是行業(yè)絕對(duì)的頭部品牌。

但即便如此，近些年來，在精裝房占據(jù)絕對(duì)主流，渠道下沉的大潮下，零售等傳統(tǒng)渠道模式變得愈發(fā)艱難，如何實(shí)現(xiàn)多條腿走路成為代理商亟需考慮的問題。

據(jù)了解，成都目前精裝房覆蓋率已超80%，瓷磚傳統(tǒng)零售渠道受到巨大沖擊。除了設(shè)計(jì)渠道、裝飾公司渠道、工程渠道外，楊忠泉將精力放在了“深挖下沉”上。

2020年，鷹牌總部開始在全國(guó)范圍內(nèi)布局中心倉(cāng)，同年7月，鷹牌四川成都中心倉(cāng)正式成立，面積達(dá)3000㎡，倉(cāng)儲(chǔ)量約500萬(wàn)㎡，可輻射四川、重慶、云南、貴州等西南區(qū)域。

▲鷹牌陶瓷中心倉(cāng)全國(guó)分布情況，且仍在持續(xù)布點(diǎn)中

楊忠泉透露，成都中心倉(cāng)的設(shè)立，對(duì)自身店面的銷售起到了直接促進(jìn)作用。

“我們北富森美的店面約一千平米，以此前我們自身的倉(cāng)儲(chǔ)能力，最多備200個(gè)花色，但是有了中心倉(cāng)之后，至少可以追加比原來多一半的花色，消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師可選擇的范圍更大，同時(shí)我們完全沒有倉(cāng)儲(chǔ)壓力。”

但中心倉(cāng)最為直接有效的作用，則是利于渠道下沉。

在四川省內(nèi)，較遠(yuǎn)的巴中市至成都直線距離288公里左右，較近的德陽(yáng)市至省會(huì)直線距離60公里左右，平均輻射半徑約為200公里。楊忠泉統(tǒng)計(jì)過，四川省內(nèi)大大小小的縣、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)有139個(gè)，對(duì)于代理商而言，這是“近在咫尺”的空白市場(chǎng)。

毫無(wú)疑問，盡管在精裝房市場(chǎng)的蠶食下，零售愈發(fā)難做，但成都市場(chǎng)仍是一塊巨大的蛋糕。楊忠泉說，在各種租金成本、人力成本不斷攀升的當(dāng)下，經(jīng)銷商必須在渠道上發(fā)力，尋求增長(zhǎng)。依托中心倉(cāng)持續(xù)賦能，目前成都鷹牌運(yùn)營(yíng)中心已經(jīng)新開了近40家店面。

“只要渠道建立起來了，倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)貨這些都不是問題，省內(nèi)發(fā)貨，一天就可以到，快的甚至僅需要半天就可以，分銷商最為擔(dān)心的倉(cāng)儲(chǔ)、壓貨問題，完全沒有后顧之憂。”楊忠泉信心滿滿地說道，更為重要的是，基于每個(gè)店面所在的區(qū)域市場(chǎng)的特性，對(duì)產(chǎn)品的需求亦不同，“有的地方要做高端的，有的地方要追求性價(jià)比的，這換做以前，我們哪里能滿足這么多人的需求，但是現(xiàn)在中心倉(cāng)可以。”

02
    開業(yè)即可盈利    
鷹牌小店扎根蜀地，遍地開花

在新開的40家店面中，有200㎡以上的大店，絕大部分以鷹牌小店為主。

“鷹牌小店是鷹牌總部2020年推出的全新店態(tài)模式，利于發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，對(duì)于很多年輕人及初創(chuàng)者而言，僅需要投入10萬(wàn)就可以代理行業(yè)頭部品牌。”楊忠泉說道。

由于投入低、見效快，鷹牌小店已經(jīng)成為多地鷹牌經(jīng)銷商開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級(jí)市場(chǎng)的“利器”。

之所以鷹牌小店的輻射速度如此之快，在楊忠泉看來，根本原因除了投入小，解決了初創(chuàng)者的后顧之憂外，更重要的是鷹牌的品牌影響力已經(jīng)深入人心。“10萬(wàn)元就能做鷹牌，這在過去幾乎是不可能的事情，想都沒想過，我們趕上了一個(gè)好時(shí)機(jī)。”說到這里，他瞪大了眼睛，顯得有些激動(dòng)。

渠道發(fā)展日新月異，讓過去不可能的都變成了可能。發(fā)展至今，成都鷹牌運(yùn)營(yíng)中心開拓的每一個(gè)鷹牌小店，楊忠泉都格外珍惜和重視。

“拓展一個(gè)分銷，開一個(gè)小店，不是你店子開起來就完事了，盡管鷹牌小店的負(fù)責(zé)人很多都做過陶瓷，但也有很多是行外人，可能沒接觸過陶瓷，每個(gè)小店從裝修到開業(yè)，我們會(huì)有專門的團(tuán)隊(duì)扶持，跟著他們一起下沉，幫他們做活動(dòng)、做培訓(xùn)，指導(dǎo)他們的店面布局及日常運(yùn)營(yíng)等。”

▲四川一鷹牌小店開業(yè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
 
在楊忠泉及團(tuán)隊(duì)的努力下，四川轄內(nèi)的鷹牌小店，基本一開業(yè)，就能實(shí)現(xiàn)盈利。

“我們不求快，一個(gè)月就開拓1-2個(gè)分銷，但是要能保障每個(gè)新開的鷹牌小店都能找到適合自己的運(yùn)營(yíng)模式。做到‘開一個(gè)店，就讓一個(gè)店做起來’。”

據(jù)透露，目前，四川轄內(nèi)的鷹牌小店，做的好的，每個(gè)月可以盈利20萬(wàn)元左右。

以四川隆昌的一家鷹牌小店為例，其于2020年7月正式開業(yè)，僅開業(yè)首日，就以收現(xiàn)逾30萬(wàn)元超預(yù)期完成目標(biāo)。

“鷹牌陶瓷2020年推出了鷹牌小店，投入小，僅需10萬(wàn)左右，能夠進(jìn)入郊區(qū)城鎮(zhèn)，快速下沉。”鷹牌隆昌店負(fù)責(zé)人說道，經(jīng)過近一年的運(yùn)營(yíng)，可以印證，鷹牌小店在渠道拓展上沒有任何局限性，且能夠快速盈利，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯。

（文章轉(zhuǎn)載自陶瓷信息）