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直播做好這兩點,是陶瓷企業(yè)順勢賦能終端經(jīng)銷商的關(guān)鍵!

2023-05-24 來源:中國陶瓷網(wǎng) 責(zé)任編輯:劉思桃 閱讀:3814
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“市場艱難,叫苦連天是主流,沒什么變化。”

如果你要問最近陶瓷行業(yè)終端有什么特別現(xiàn)象,以上便是終端銷售人員反饋的真實現(xiàn)狀。那企業(yè)怎么辦?這時候,行業(yè)形成了兩股“風(fēng)”。第一股“風(fēng)”是企業(yè)從節(jié)省開支的方向考慮,減免業(yè)務(wù)員的出差成本,主要時間就在總部線上維護客戶,在總部學(xué)做短視頻/做直播吸引新客戶;第二股“風(fēng)”是企業(yè)派人到終端引導(dǎo)經(jīng)銷商做短視頻/做直播/做小紅書內(nèi)容等。反正,整個行業(yè)已然到達“癲狂”的“短視頻+直播”電商時代。

 

 01 

諸如——

新中源陶瓷“星云計劃”

3月,新中源陶瓷聯(lián)手優(yōu)居啟動了“星云計劃”。這是該品牌以新零售賦能全國終端聯(lián)動的戰(zhàn)略:首先,在啟動會后,進行了為期三天三晚的線下集訓(xùn),以“理論+實操+互動”單模式對全國各地80名經(jīng)銷商學(xué)員通過實際案例由淺入深地培訓(xùn),讓他們掌握抖音運營的基本技巧;然后,在4月份進入了一個月的陪跑“新手孵化期”,每周對經(jīng)銷商學(xué)員指定視頻拍攝+直播實戰(zhàn)的數(shù)量,然后定期開復(fù)盤大課予以指導(dǎo)改進;最后,為了更好地搶占同城流量,在5月份聯(lián)合“星云計劃”站點矩陣,共同發(fā)起“新中源51狂歡購”活動,持續(xù)加大“直播+短視頻”運營的力度,以戰(zhàn)代練打造線上引流、線下簽單的o2o聯(lián)動效應(yīng)。通過3個月時間,如今新中源陶瓷在抖音平臺上建立了46個區(qū)域藍v矩陣,這些站點也在逐步嘗到了線上獲客成交的“頭啖湯”。

新明珠巖板第二屆門店抖音直播PK賽

4月,新明珠巖板舉辦主題為“人間四月天,春季煥新巖”的抖音直播PK賽,共計超過10家門店參加,各賬號直播總時長超過20小時,這是該品牌第二次舉辦抖音直播PK賽。在2022年的第一屆PK賽中,新明珠巖板以集訓(xùn)+實景演練的模式,與第三方公司攜手,提升了20多個經(jīng)銷商學(xué)員在抖音內(nèi)容創(chuàng)作、賬號運營、視頻拍攝、矩陣賬號玩法等運營技能,并針對他們開展了為期6個月的抖音陪跑活動。新明珠巖板旨在通過第二屆抖音直播PK賽,提升各個地區(qū)門店抖音運營水平、增強線上客戶引流等。實際上,這也是新明珠巖板在第一屆培訓(xùn)模式上進行的優(yōu)化,更有效地讓經(jīng)銷商學(xué)員將知識轉(zhuǎn)化到門店運營實戰(zhàn)中,提升轉(zhuǎn)化率。

2023強輝質(zhì)感大師新品全國巡講

5月10日-11日,“畜勢賦能”2023強輝質(zhì)感大師新品全國巡講第一站在廣東惠州園洲舉行?;顒又?,強輝除了給終端學(xué)員對新品質(zhì)感大師系列進行產(chǎn)品知識的培訓(xùn)之外,還講解抖音運營方法,并邀請了兩名在終端擁有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗的經(jīng)銷商分享銷售技能和短視頻運營技能。該品牌銷售總經(jīng)理袁偉哲表示,面對消費變革、市場分化、營銷轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品迭代等市場現(xiàn)象,品牌總部有義務(wù)引導(dǎo)終端學(xué)員煥新思變,為面對行業(yè)環(huán)境的變化的他們指明方向。據(jù)悉,繼園洲站結(jié)束后,山西太原站(5月14-15日)、山東濟寧站(5月17-18日)、浙江臺州站(5月22-23日)已陸續(xù)開展或即將開展。通過走進終端做點對點的培訓(xùn),強輝對經(jīng)銷商可謂用心良苦。

維羅生態(tài)磚追光特訓(xùn)營南通站

5月15日,維羅生態(tài)磚追光特訓(xùn)營南通站開營的當(dāng)晚,該品牌為華東區(qū)域?qū)K端學(xué)員率先帶來了《30天抖音陪跑計劃》課程,由培訓(xùn)經(jīng)理從0到1講解抖音小白在運營過程中常見的問題與解決的措施,內(nèi)容涵蓋賬號搭建、劇本撰寫、拍攝技巧、后期剪輯、發(fā)布技巧、抖加投放、直播技巧等內(nèi)容,并推出30天的直播陪跑獎勵計劃,由總部手把手陪跑教學(xué),讓抖音小白成長為專業(yè)主播,撬動公域流量,把流量轉(zhuǎn)化成門店“留”量。

……

以上只是任意篩選了4個瓷磚品牌的案例。除此之外,目前整個行業(yè)還有很多瓷磚品牌正以各種方式在“短視頻+直播”電商上賦能終端經(jīng)銷商,助力其吸引同城流量。

 

 02 

在引導(dǎo)終端客戶往視頻電商方向發(fā)力之后,這項“工程”才剛剛開始。它需要品牌總部更系統(tǒng)性的規(guī)劃與賦能,可以說,這是一個很龐大的系統(tǒng)。例如,當(dāng)終端經(jīng)銷商都開通線上賬號之后,接下來他們要如何運營賬號?特別是賬號剛開播只有一兩百流量時,很多人都會想放棄,這是一種共性心理。因此,品牌總部不僅要提前準備方案并給予終端經(jīng)銷商建議,還需要雙方都建立強大的心理。

事實上,對比過去的淘寶電商、社交電商,視頻和直播電商確實更適合陶瓷行業(yè)。所以,前幾年早早通過視頻和直播電商——更多是通過直播方式,已嘗到紅利的業(yè)內(nèi)人士不在少數(shù),雖然他們也不是來自一線品牌,但或許,他們運營的視頻和直播模式是值得大家揣摩與思考的。

行動上的堅持

例如,鏈接建材的總經(jīng)理江帥,從自己做主播開始發(fā)展到如今上百號人的團隊,以“巖板哥說巖板”為人設(shè)打造的抖音號粉絲已經(jīng)達到74.5萬。另悉,在去年疫情嚴重時期,由其通過線上直播引流到總部落地的一場招商會就吸引了200多個意向客戶到場,且簽約成功率高達100%。就算公司已發(fā)展壯大,江帥可以讓團隊成員擔(dān)任直播角色,但細心的人會發(fā)現(xiàn),他依然是數(shù)年如一日地每天堅持自己做直播。

佛山牛商匯高明分會會長、真贊瓦業(yè)負責(zé)人周艷娣認為視頻和直播電商更重要在于“堅持”二字。據(jù)悉,真贊瓦業(yè)所在公司在陶瓷行業(yè)上游已有二十余年,對于品牌的推廣或招商模式,周艷娣更相信新媒體的作用:短視頻很多年前我們已經(jīng)在做,并布局在百度、快手、抖音、視頻號等平臺上布局,“6月份,我們公司官方抖音號與視頻號將開啟直播。前期是一天三場直播,通過一個月做測試,然后選擇最優(yōu)時間段,再調(diào)整為一天一場高效的直播。因為不同的平臺有不同的定位,公司官方號會讓團隊主要核心人員負責(zé),而作為公司的負責(zé)人,我會用自己的私人號做短視頻,打造品牌的IP人設(shè)。我覺得做視頻和直播電商更重要的地方在于堅持,如果從我開始做起,就會讓整個團隊重視這種推廣模式,而且通過品牌形象+IP人設(shè)的輸出,也會讓目標群體更容易關(guān)注到真贊瓦業(yè)。”

內(nèi)容上的利他

不難發(fā)現(xiàn),行業(yè)里已經(jīng)有個別陶企老板親自上陣做直播,打造品牌的IP人設(shè)。例如,費羅娜水泥瓷磚創(chuàng)始人陳高照、HBI品牌創(chuàng)始人魏繼國等。

甚至,他們還聯(lián)手做直播。

“對于直播這條路,品牌需要的是堅定不移地走下去,而未來打造品牌,老板的線上人設(shè)也很重要。”這是BAOSE薄士薄板巖板家居部總經(jīng)理劉閣對陶企老板親自上陣做直播的看法。據(jù)悉,劉閣2020年開始做直播賣巖板,但因去年一度對直播效果表示懷疑,所以停止直播,變成以短視頻傳播為主。但今年的5月上旬他又重新開始了雙平臺(抖音+視頻號)直播,固定在每天的上午8點至9點,僅一周時間的視頻號直播就吸引了8萬流量、新增了480個粉絲,這讓他對直播電商更為認同。從懷疑到再度肯定的轉(zhuǎn)變,源于直播內(nèi)容上的轉(zhuǎn)變,“過去做直播,一上場就奔著變現(xiàn)這個目的,所以做到自己都疲乏,但如今我的直播間不會賣巖板,只分享干貨,解決巖板最后一公里的問題,以讓業(yè)主和服務(wù)商少走彎路為方向,有幾次還無償?shù)亟o有需要的地方經(jīng)銷商對接上同一地方的加工服務(wù)商,解決他們的燃眉之急。這是一件很有意義的事。從利他的角度體現(xiàn)我的價值感,以至于我現(xiàn)在對直播有一種上癮的感覺。”

......

從行動上的堅持到內(nèi)容上的利他,這都是陶瓷品牌總部在前中后期引導(dǎo)終端經(jīng)銷商需要考慮的關(guān)鍵點。

5月17日,潤米咨詢創(chuàng)始人劉潤的微信公眾號發(fā)布了一篇題為《劉潤:2023年,誰能在抖音電商賺到錢?》的文章。文章講述了抖音電商從貨找人到人找貨的重大“結(jié)構(gòu)性”變化,分析了各個品牌的抖音電商成效,其中引人深思是“鹽津鋪子”9.9元低價小零食一個月銷量達到260萬單的案例,其55%的銷量來自于157萬達人通過短視頻+直播內(nèi)容上的合作轉(zhuǎn)化,45%的銷量來自“貨架場”的轉(zhuǎn)化。當(dāng)然,這更離不開品牌近20多人的BD團隊(商務(wù)拓展戰(zhàn)略團隊)的操作。

說到底,品牌總部要做好視頻和直播電商的系統(tǒng)工程,另一方面更需要發(fā)揮人的作用,這不僅僅是快銷品的打法,也適用于陶瓷行業(yè)。

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