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    中國陶瓷網(wǎng)訊（記者：洪曉純）無錫是座很神奇的城市。 

    為什么這么說？因為從某種程度上來講，它是一個“大經(jīng)濟小城市”。 

（圖文來源：網(wǎng)絡(luò)）

無錫“大經(jīng)濟”

    據(jù)統(tǒng)計，2018年有15個城市公共預算收入超過了1000億元，其中位居前十的只有蘇州和無錫屬于普通地級市，而普通地級市中經(jīng)濟總量第三的佛山，公共預算收入也只達到700億元；除此之外，無錫市2018年人均GDP達到17萬元，全國排名第五，這5座城市中除去克拉瑪依、東營、鄂爾多斯這3座依靠石油、煤炭的資源型城市，無錫市的人均GDP便僅次于一線大城市——深圳。

無錫“小城市”

    第一，“名氣”不如廈門長沙；第二，全市的常住人口650.01萬，還遠遠不到千萬級的水平；第三，地理面積只4600平方公里，在區(qū)位上也不是個地理接壤環(huán)滬的城市。

    其實當我們的視角轉(zhuǎn)成蘇錫常經(jīng)濟圈的角度時，你就會發(fā)現(xiàn)，這里是蘇南的地理中心，就在這強敵林立的蘇南，無錫市的錫滬路卻成為了最大的建材市場的集中區(qū)。

▲無錫華廈家居港建材館

    今天是我們調(diào)研小組來到無錫的第4天，目前已經(jīng)一對一采訪了20個瓷磚品牌的經(jīng)銷商，關(guān)于如何在無錫這個千億城市賣好磚的問題，其中6位瓷磚經(jīng)銷商的看法也許對你有所裨益。

一、堅守錫滬路，專心把品牌做好

▲冠珠陶瓷無錫經(jīng)銷商許志忍

     冠珠陶瓷無錫經(jīng)銷商許志忍是去年才開始代理冠珠的，過去她在即將拆遷的中儲市場擁有好幾個品牌，如今在錫滬路邊拿下了一個一千多平方的店面專營冠珠陶瓷。對于未來發(fā)展方向，她表示：“繼續(xù)留在錫滬路上，并且代理一個有實力的品牌，這才是一條明路。”

    對于未來的一些打算，她透露新店開業(yè)將是無錫第一家完整呈現(xiàn)巖板的產(chǎn)品應(yīng)用及全屋定制的展廳，國內(nèi)的巖板產(chǎn)品本身對比進口巖板在價格上就有一定的優(yōu)勢，加上他們擁有較為先進的加工技術(shù)，相信不久的將來會在無錫市場掀起一陣“巖板潮”。 

 ▲駿程陶瓷無錫經(jīng)銷商尤芳專

    同樣位于中儲市場的三兄弟建材，在無錫瓷磚界以做批發(fā)渠道聞名，底下經(jīng)營的品牌更多更雜。而當筆者在采訪時問到中儲市場拆遷后的打算時，尤芳專卻表示要繼續(xù)堅守在錫滬路上，專心把目前代理的駿程品牌做好。

    尤芳專告訴我們，廠家對于他的轉(zhuǎn)型也非常的重視，表示將提供更多的幫扶。據(jù)了解，他的第一步打算便是打造好團隊，利用自身的人脈和資源，把渠道耕耘好，把服務(wù)做好，利用“明星”營銷拉高品牌的調(diào)性，以上等等都是他轉(zhuǎn)型成功的信心來源。

 二、想要創(chuàng)收，必須不斷地改變和融合 

     馬可波羅磁磚作為無錫市場連續(xù)八年銷量第一的品牌，在銷量最好的時候一年能達到1.3億的體量。當提到如何去做好一個品牌時，馬可波羅磁磚無錫總經(jīng)理彭一念告訴筆者：“應(yīng)對市場變化最好的方式就是做好自己。”

    這句話不禁讓筆者想起《吐槽大會》上李誕所說的：“成功人士談起成功秘笈時，都會說做自己就好了。沒錯，你做自己成功了，而我做自己就真的只能干坐著。” 

▲馬可波羅磁磚無錫總經(jīng)理彭一念

    當然,這篇文章還是要為讀者呈現(xiàn)一些干貨，所以筆者在與彭一念的交談中，發(fā)掘出了馬可波羅是怎么把“做自己”三個字，做得風生水起。 

1.   玩圈層營銷

    在無錫這個地方，幾乎每個品牌對于舉辦活動都有獨立操作的能力，所以促銷活動非常的密集，這幾年來消費者也越來越趨于理性，對這類活動并不感冒。馬可波羅磁磚致力創(chuàng)新，用一些音樂會、服裝秀、慈善基金會、親子彈奏會等等跨界的形式，在各個圈層中鎖定潛在的客戶;

2.   拼服務(wù)細節(jié)

    彭一念提到一句話：“立足于消費者的品牌，才有未來。”像選材顧問、上門量房、免費設(shè)計、免費送補貨、指導鋪貼、贈送輔材、為業(yè)主做驗房管家等如此全面的服務(wù)，在馬可波羅這里卻只能被稱之為基礎(chǔ)服務(wù)，他們還有非常多的附加服務(wù)，例如免費清洗眼鏡、專車接送、借用雨傘、咖啡、水果、早餐等等，到店客戶就像去到了另一個海底撈。

▲東鵬瓷磚無錫品牌經(jīng)理梅嫚嫚 

    另外一個在地方具有代表性的品牌，當然要數(shù)東鵬瓷磚。張家港的鵬越國際在無錫市場擁4家東鵬瓷磚的直營店，底下發(fā)展了約18個分銷，關(guān)于如何做好一個品牌，東鵬瓷磚無錫品牌經(jīng)理梅嫚嫚告訴我們：“事在人為。”

    1.   從單片的銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)樘撞偷男问?，只需客戶提供房屋面積，可以在5秒內(nèi)為客戶報價，以一口價且只簽一單的形式，全包客戶家里裝修的瓷磚的用量和損耗，讓客戶更加便捷、更加有保障。

    2.   將原本在錫滬路邊的獨棟直營店撤銷，以一千方的體驗店形式入駐即將開業(yè)的居然之家（原名品城），讓消費者更有體驗感。

    3.   團隊運營上，他們建立了門店管理成交系統(tǒng)，做銷售任務(wù)的目標分解，不斷學習和精進，讓團隊的實力成為自己的競爭優(yōu)勢。

三、細分市場、深耕渠道攻堅戰(zhàn)，再復雜也要打

    在無錫，設(shè)計師于消費者心中有著舉足輕重的分量，在各瓷磚品牌里面，歐文萊素色現(xiàn)代磚正是一個有著設(shè)計師基因的品牌，在筆者采訪歐文萊陶瓷無錫市品牌經(jīng)理朱維詩時卻發(fā)現(xiàn)，設(shè)計師渠道的耕耘并不輕松。

▲歐文萊陶瓷無錫市品牌經(jīng)理朱維詩

1.   了解設(shè)計師的喜好

    維護好設(shè)計師的關(guān)系，首先要了解設(shè)計師的喜好，在這基礎(chǔ)上與設(shè)計師進行互動，才能得到理想的效果。

2.   為設(shè)計師提供價值

    設(shè)計師也需要從品牌獲取理念，所以店面的新品必須要滿足設(shè)計師的學習需求，才能用內(nèi)涵為設(shè)計師提供價值。

3.   不給設(shè)計師添麻煩

    不能把自己作為材料商，而是要把自己定位為服務(wù)商。只有直接接觸消費者，把服務(wù)做精做細，才能讓設(shè)計師沒有任何的顧慮，信任并選擇你的品牌。

▲鷹牌陶瓷無錫經(jīng)銷商李森林

     無錫的弘陽家居，自2015年一開業(yè)便遇上了修建地鐵圍封路面，人流量并不多，而鷹牌陶瓷無錫經(jīng)銷商李森林卻在該賣場堅守了4年，甚至在弘陽家居一共大大小小開了4個店面。其中的原因，筆者秉著好奇心從李森林那里得到了答案：“團隊具有細分市場、深耕渠道的能力，遠比賣場的客流更為重要。”

    李森林在由主攻工程渠道轉(zhuǎn)做零售渠道的初級階段，銷量有60％左右來源于各活動平臺的引流，慢慢的，渠道由最初的1.0版本升級為2.0版本，組建的平臺活動越來越多，例如與無錫室內(nèi)設(shè)計師協(xié)會聯(lián)手，針對目標小區(qū)舉辦興趣類公益活動，例如插花課、陶藝課等等。除了平臺、小區(qū)、異業(yè)聯(lián)盟等渠道，李森林還與家裝公司建立起相互合作的關(guān)系，互相引流共同發(fā)展。 

▲中儲市場里瓷磚品牌“放眼世界，就在眼前”的廣告牌下面，正是市場拆遷通知的橫幅

  以上就是本次調(diào)研小組為你帶來的關(guān)于無錫市場的分享，后續(xù)還有更多精彩內(nèi)容，請繼續(xù)關(guān)注我們！